如何建立百万美元ARR的SaaS创业公司
我们的SaaS初创公司Canny最近达到了一个重要的收入里程碑：每年100万美元的经常性收入。感觉很超现实。当你创办一家SaaS公司时，100万美元的ARR似乎遥不可及。现在我们在这里，感觉就像一个转折点。就像一个重要的章节已经结束，但另一个章节已经开始。这是一个反思的完美时刻。什么进展顺利？还有什么比这更好的呢？我们学到了什么？这些是我们上个月一直在思考的问题，我很高兴在这篇文章中与您分享我们的学习成果。
时间轴
以下是我们到目前为止的旅程：
奠定基础：$0 ARR
我认为这是“正确”的最重要阶段。这是您为公司奠定基础的时候。改变你的目标受众或你在早期解决的问题是最容易的。在拥有产品和客户后，进行这些更改可能会很痛苦。
以下是我们对此的分解方式：
你解决什么问题？
我们通过更好地收集和理解用户反馈来帮助软件公司构建更好的产品。
你为谁解决它？
软件公司的产品团队。Canny特别适用于B2B / SaaS公司的客户反馈，以及跟踪大公司的内部反馈。
您与现有解决方案有何不同？
产品质量。我们的产品由FAANG级别的工程师和设计师团队设计和制造。我们知道如何制造好的产品。我建议对这三个简单的问题进行长时间的思考。您的答案将显着影响您旅程的其余部分。
吸取的教训
保持专注 - 不要试图为每个企业解决每个问题。为一小群人构建一个惊人的产品，而不是为每个人构建一个平庸的产品。
您的产品和消息传递将更加清晰。如果你直接与他们交谈，人们会对你正在构建的东西产生更多的共鸣。
在你站稳脚跟后，你可以探索相邻的问题和目标客户。
从零到一：$0 到 $1k ARR
当您对自己的基础感觉良好时，就该构建您的产品并找到第一批客户了。Andrew是一名软件工程师，而我是一名产品设计师，所以对我们来说，构建产品是容易的部分。获取客户一直是挑战。
以下是我们吸引第一批付费客户的方式：
1.我们赠送了一个产品的免费版本，一个用户反馈社区。 这甚至还不是坎尼。我在为Baremetrics撰写的这篇客座文章中详细介绍了背景故事。
- 我们很幸运，从我们的个人网络中获得了一个有影响力的客户。Andrew 曾经在 Facebook 的 React 团队工作，这是一个流行的 Web 框架。他们开始使用Canny来跟踪React Native的反馈。
- 在为 React 留下反馈的数千名用户中，少数用户最终使用我们的产品来收集用户对自己产品的反馈。
- 我们了解到人们愿意为反馈解决方案付费。
- 我们将用户反馈社区转变为用户反馈 SaaS 工具。
我确实想强调，我们在这里非常幸运。许多 SaaS 产品没有病毒式传播渠道，也没有机会尽早吸引有影响力的用户。也就是说，如果您解决了一个比现有解决方案更好的实际问题，您应该能够找到您的第一批客户。
我们还致力于：
- 在我们的博客上撰写和分发好的内容
- 联系产品人员以获取反馈
- 实施免费试用
如果您在获取第一批客户方面遇到困难，则可能是由于以下问题之一：
- 你没有和足够多的人交谈（数量庞大）
- 与您交谈的人没有您解决的问题（错误的受众）
- 你解决的问题不够大，不值得付出代价（错误的问题）
- 与现有解决方案相比，您的解决方案不够好（错误的差异化/弱产品）
吸取的教训
作为产品人员，很容易花费90%的时间构建产品。构建一个好的产品很重要，但如果没有人愿意使用（并为此付费），它就毫无用处。相应地确定优先级。
启动：$ 1k到$ 10k ARR
我们于2017年3月正式推出Canny。
在发布时，我们有五个付费客户来自我们的用户反馈社区日。不多，但即使是这些小数字也是一个很大的指标。如果您有多个付费客户，则表示您已经验证了业务的许多部分：
- 你知道你解决了一个值得付出代价的问题
- 您可能很清楚您的目标受众是谁
- 您可能知道您的产品是否很好地解决了问题
在我们推出后的两个月里，我们有 50 名付费客户，平均支付 20 美元/月。我们的目标受众是软件公司，尤其是小型公司（在这个价位上）。因此，Product Hunt 是我们发布产品的好地方，因为他们的大多数用户都在技术领域工作。
吸取的教训
尝试在发布之前通过吸引一些付费客户来验证您的产品/业务。如果有些人愿意付钱，这是一个好兆头，其他人也会付钱。通过在获得客户之前启动，您仍然可以学到很多东西，但您可能会无法获得付费客户。通过首先验证，您的发布将更加成功。考虑是否有任何波浪可以让你的发射更大。对我们来说，这就是Product Hunt本身，它在2017年非常受欢迎。
拉面盈利能力：$ 10k至$ 50k ARR
每个创始团队的拉面盈利能力将略有不同。然而，你需要多少钱，持续地，让公司和创始人收支平衡。这个里程碑非常重要，因为您已经消除了公司失败的最大风险之一：资金耗尽。你不依赖外部资本，也没有任何特定的时间压力。对我们来说，拉面的盈利能力约为$50k/年。安德鲁和我是一对夫妇，所以我们的生活费用更便宜（每人）。我们也是数字游牧民族，西班牙的Airbnb比旧金山的租金便宜得多。
曼谷的联合办公空间
在我们推出 2 个月后，增长肯定放缓了。发布时的大部分嗡嗡声已经消失，我们必须学习如何创建常青内容。通过入站获取客户的最简单方法是在他们积极寻找解决方案时出现在他们面前：
- 潜在买家会进行哪些搜索查询？尝试对这些查询进行自然排名或通过付费广告进行排名。
- 潜在买家最终会进入哪些网页？特别是如果这些在Reddit或Quora等网站上，请务必在那里提及您的解决方案。
- 哪些信息对买方特别有用？解释您的产品如何解决他们的问题，或者它与替代品有何不同/更好。
我们花了 6 个月的时间才获得了另外 50 个客户。但是，我们提高了价格，这些客户平均每月支付 60 美元（3 倍）。这些客户主要来自Product Hunt，Hacker News，Quora，Google广告，自然搜索以及“Powered by Canny”（我们的病毒频道）。
那一年，我们四次更改了定价。
当您很小时，更改定价既简单又便宜。每次你改变它，你都会得到很多反馈，学到很多东西。定价不是您在任何阶段设置并忘记的东西。
吸取的教训
在这个阶段，产品和营销方面都有很多唾手可得的果实。成功的关键在于识别这些任务，执行它们，并看到什么有效。与客户交谈，了解他们对解决方案的需求。这也将有助于告知您如何营销产品。
第一次雇用，第一次解雇：$ 50k到$ 100k ARR
我们继续在产品和营销方面敲除唾手可得的果实：
- 我们构建了许多关键功能和集成，其中一些我们能够在Product Hunt上发布。
- 我们设置了付费广告和着陆页，重点关注买家意图关键字
- 我们写了博客文章，其中一些在Hacker News上很受欢迎。
这个阶段真的只是一个磨练。你需要做什么是相当明显的，你只需要去做。你必须每天出现，弄清楚什么会有影响，并完成它。冲洗，重复。我们花了大约 3 个月的时间才从 5 万美元 ARR 翻倍到 10 万美元。到那时，我们有大约150个客户。
大约在这个时候，我们决定聘请一名全职营销人员。原因如下：
- 我们知道营销对我们未来的增长和成功非常重要
- 我们俩都不太喜欢营销，也没有真正的经验
- 我们终于有足够的利润来雇用某人
这次招聘最终没有成功，但我们已经结束了。
吸取的教训
作为创始人，试着注意你是否花了很多时间重复做类似的任务组。这可以是一个很好的指标，表明雇用某人担任此角色将取得成功。特别是如果这是你个人不是专家的事情。
第一次雇用，采取两个：$ 100k ARR 至 $ 250k ARR
我们第一次招聘没有锻炼，这有点伤痕累累。我们又~4个月没有尝试再次招聘。我们继续投资于产品改进和买家意向营销。2018 年 8 月左右，我们有 200 名客户，赚了 20 万美元。还是只有我们两个人。我记得从这个时候开始，我们有一种明显的感觉，那就是我们淹没在支持工作中。实际上，我们每个人每周花费~15个小时提供支持，这大约是我们总时间/精力的30%。支持也是如此随机，以至于我们会进出流量——不好。
从我们为客户成功而招聘之前。保持这么低意味着牺牲其他工作。更重要的是，我们在这方面做得并不好。我们会急于进行支持对话，因为我们想回到产品/营销。因此，我们决定聘请一位客户成功经理。他们的主要角色是接管支持，同时也花时间在我们的帮助中心、入职和客户成功方面工作。在阅读了数百份申请并采访了数十人之后，我们找到了一个人。这是超级成功的。这次招聘让安德鲁和我真正专注于增长。他们可以给予我们的客户充分的关注，以确保他们得到很好的照顾。
吸取的教训
谨慎而谨慎地雇用，因为您的第一批人是关键角色。他们能否做好工作是基线。继续特别注意你是否能看到自己长期合作。
双倍下行：$250k ARR 至 $500k ARR
为客户成功而招聘非常顺利，以至于我们不再气馁招聘。我们对自己确定候选人是否合适的能力更有信心。在某个时候，我们获得了足够的利润，我们可以再次雇用。
我们决定招聘两个职位：
- 营销：原因与以前基本相同。我们知道营销对于我们的持续增长和成功至关重要。我们不喜欢做营销，也不是特别擅长。
- 工程：我们将永远是一个产品团队。我们想要构建大量功能和集成。拥有我们的第一个全职工程师将通过纯粹的产品速度帮助我们更快地发展。
到目前为止，我们几乎可以将我们的成功归功于两件事：
- 构建出色的产品。
- 在我们的目标受众寻找解决方案时将其呈现在他们面前。
换句话说，产品和营销。招聘这些职位只是在已经对我们行之有效的工作上加倍努力。我不认为我们故意这样做，但事后看来，这是有道理的。2019 年 1 月，Dan 加入我们，成为我们的第一位工程师。不久之后，Elen 作为我们的第一位营销人员加入了我们。近两年后的今天，他们仍然与我们同在，并为建立我们公司和文化的基础发挥了重要作用。
吸取的教训
确定什么对你有用，并继续投资。招聘时，无论职位如何，都要进行某种形式的技术面试/任务。
- 支持：您将如何回应此实时聊天对话？给我们写一篇帮助文章。
- 营销：做一些关键词研究，选择一个博客文章主题，写一个大纲和草稿。
- 销售：在演示中跟随我们并向我们提供反馈。制定一个简短的勘探计划。
这让您有机会了解与候选人一起工作的感觉，并让您了解他们的技能。对我们来说，最大的指标之一是接受建设性反馈的能力。注意：您会注意到这些任务相当大。您应该为候选人的时间付费。
聚焦：$ 500k至$ 1m ARR
确定优先级开始变得更加困难。我们已经构建了许多必备的功能和集成。我们已经在许多流行的买家意向渠道上进行营销。我们仍然可以完成一长串产品和营销任务。但不太清楚的是，这些任务中哪一项最具影响力。感觉除了获得更多客户和收入之外，我们没有特别的关注点。我们决定专注于产品的成熟。“让Canny更好地为大公司工作”是2020年的主要焦点。对于SaaS来说，这是一个非常自然的进展。你开始以便宜的价格卖给初创公司，随着产品的成熟，它开始以更高的价格为大型组织工作。这种关注也有助于确定优先级。我们分解了电子表格（Airtable），并使用了一个简单的影响/努力公式。我们觉得流行的RICE框架有点矫枉过正。
我们聘请了另一位工程师和营销人员Jake和Bri，继续加倍努力！在这一点上，招聘归结为一门科学。从采购到筛选，从面试到报价，我们已经建立了一个坚实的流程。
我们与Salesforce，Microsoft Teams，Azure Active Directory和Okta建立了集成。我们改进了产品演示，并为更大的交易构建了入站销售计划。我们获得了 SOC 2 安全认证。这些都是大公司的复选框。不久前，我发表了一篇关于对大客户说不的文章，我仍然坚持我写的东西。我们不会为一家公司构建功能，我们会确保有一个合适的功能。我们肯定在上游浸泡脚趾，但我们对自己的工作方式感觉良好。
吸取的教训
在某些时候，你需要一个比“赚更多的钱”更具体的战略重点。特别是随着团队的成长，重要的是每个人都保持一致，并了解他们如何影响公司的更大目标。这种关注使得更容易确定成功的优先级和衡量成功。
超过 100 万美元 ARR
我们最近聘请了另一位软件工程师Ramiro和我们的销售主管Ned。作为一名产品设计师，我个人非常高兴将销售交给真正擅长销售的人！我也很高兴我们第一次进行对外销售。我们正在推出Canny 2.0，这是我们原始产品的更成熟版本。它专注于使Canny中的工作流程更容易，但也更强大。两年前只有安德鲁和我，现在我们9强，这太疯狂了。与风险投资支持的初创公司相比，这听起来可能很慢，但感觉很快。我很高兴我们选择引导——这给了我们时间去学习和成长到每个阶段。感觉非常可持续，这是更多软件公司应该努力追求的。我们的使命是帮助软件公司构建更好的产品。我们还有很长的路要走。
