创业公司的真正本质是什么
格雷厄姆既是优秀的创业者，也是卓越的投资人。1998年，格雷厄姆把自己创办的web应用公司以4500万美元的高价卖给了雅虎；2005年，他创办YC（Y Combinator），此后发掘和投资了Airbnb、Dropbox、Stripe、Twitch、Coinbase、reddit等一系列明星公司。格雷厄姆也被称为硅谷的创业教父。
格雷厄姆在这篇文章中讨论的问题包括：
1.高增长的公司需要满足哪两个必要条件？
2.怎样在恰当的技术节点，找准创业方向？
3.创业公司的三个成长阶段是什么？
4.什么样的增长速率是健康且可持续的？
5.具体怎样实现这样的增长速率？
如果你也正在寻找创业机会，在探索公司的第二增长曲线，相信这篇文章能够为你带来启发。
作者：保罗·格雷厄姆（Paul Graham）
创业公司是一个被设置成能够飞速增长的公司。“刚刚被创建出来”并不能让一家公司成为“创业公司”，和互联网/科技沾边也不是“创业公司”的定义，获得风险投资也不是，这些对于创业公司来说都不是至关重要的。唯一重要的事情就是增长，其他我们为“创业公司”附加的各种概念都是来自于增长这件事的。
如果你想创业的话，明白这一点非常重要。创业是非常艰难的，你不能指望着站在一边什么也不做就能成功。你必须意识到公司增长才是你最应该追求的东西。
好消息是，你的公司一旦获得了增长，其他事情都会随之而来了。这意味着你可以把“公司的增长”这一指标当做指南针——来做几乎一切决策。
红树林 (Redwoods)
让我们先从一个显而易见而又常常被忽略的区别说起：并不是每一家新开的公都可以称之为创业公司。在美国，每年都有成千上万家公司成立，这其中只有一小部分可以算得上是“创业公司”。大多数是服务业的——像餐馆、理发店、修水管业务等等。除了一些极个别例外，这些都不能算是创业公司。一个理发店不会被定义为快速增长的公司，然而，一个搜索引擎公司却是。
当我说创业公司是被“设置”成能够飞速增长的公司时，是指两方面。一方面是说主观意识，因为大多数创业公司做不到。但另外是，创业公司在本质上就和其他公司有所不同。就像在相同的环境下，一个红杉木的种子与一颗豌豆苗有着截然不同的命运。这就是为什么会有“创业公司”(startup) 这样一个专门的词，用来专指那些能够快速增长的公司。如果所有公司本质上都差不多，但其中一些因为好运或创始人的努力而最终导致公司快速增长，那么我们就不需要一个单独的词汇了，我们只需要将其分为“非常成功的公司”和“不太成功的公司”。但事实上，与其他公司相比，创业公司确实拥有不同的DNA。谷歌与理发店的区别不是因为前者的创始人比较走运或者非常努力，而是在一开始，谷歌就和理发店不一样。
想要快速增长，你需要推出拥有巨大市场需求的产品，这就是谷歌和理发店的区别，理发店很难规模化增长。
一个公司能取得快速发展有两个原因：
(a) 这个公司必须能制造出很多人都需要的产品；
(b) 它所提供的产品可以抵达这些人并为他们服务。
理发店在(a)上做得很不错，因为几乎每个人都需要理发。但理发店和其他零售业的问题一样——不能解决(b)。理发店能为顾客提供个人服务，但是很少有人会跑很远的路去理发，而且就算顾客们真的愿意这样做，理发店也没有能容纳他们的规模。［1］开发一款软件是个解决 (b) 的好方法，但你最终仍然可能被 (a) 限制。如果你开发了一款软件用来教匈牙利人藏语，也许你可以用这款软件覆盖到几乎所有需要的人，但这个市场需求实在太小。但如果你开发的软件是用来教中国人英语，那么你进入创业这个语境了。
大多数企业都被严格限制在 (a) 或者 (b) 上。而那些成功的创业公司与众不同之处就在于他们不会被 (a) 或者 (b) 限制住。
创业方向 (Ideas)
看起来选择开一家创业公司总会比开一家“普通公司”要更好一些。如果你想开一家公司，那么为什么不从最具潜力的类型开始呢？问题在于这是一个经济学意义上的“有效市场”。如果你开发的软件是用来教匈牙利人藏语的，那么你不用面对太多竞争。但如果你开发的软件是用来教中国人英语的，那么你一定会面对非常激烈的竞争，因为这个市场是一块大蛋糕。［2］那些普通公司遇到的限制其实也在保护他们，这是一种权衡。如果你开一家理发店，那么你只需要和当地的理发店竞争，但如果你开发了一款搜索引擎，那么你将对抗全世界。然而，对于普通企业来说，竞争并不是最重要的保护他们的事，而是提出创新的难度。
如果你在一个特定的社区开了一家酒吧，地理位置的局限虽然保护了你免于竞争但也限制了你的发展潜力，所以地理上的局限间接地定义了你的酒吧。酒吧＋社区是开展小商业的好主意，当然这样的公司会为 (a) 所限制——无法吸引大量的顾客。你的屏障既保护了你也限制了你。
相反，如果你想开一家创业公司，你很可能不得不去想一些比较新奇的创意。一家创业公司必须要能推出能够投放到巨大市场的产品；而这类创意如此宝贵，所以所有明显而又优秀的创意都已被付诸实践了。一般来说， 创业想法已经被各种人彻底地选择过一遍了，所以一家创业公司貌似需要做别人忽视了的东西。我本来想说，你必须有意识地寻找别人忽略了的创业方向。但实际上大多数创业公司并不是这样启动的。通常一家创业公司能够成功是因为它的创始人与众不同——能发现其他人看起来并不起眼的创意。也许到后来他们回望时会发现，他们最初的创意的确是很多人的盲区，进而从那开始就努力让自己待在那个区域。［3］但在那些成功的创业公司刚刚起步时，大部分创新是无意识的。
成功的创始人的不同之处就在于他们能看到别人看不到的问题。既擅长技术又正好能用技术解决一个问题是非常好的组合。因为技术发展得如此迅猛，以前的糟糕点子逐渐地就变成了一个非常好的创意。苹果联合创始人斯蒂芬·沃兹尼亚克（Steven Wozniak）当初遇到的问题就是他想拥有一台个人电脑，但这在1975年是个小众问题。然而技术的发展将这个难题变得非常普遍，因为他不仅仅想要一台个人电脑，还知道如何制造，他就给自己造了一台。沃兹尼亚克不光解决了自己的问题，也让苹果公司的存在成为了可能——这家公司在接下来的几年内为数百万人提供了个人电脑。但当普通人意识到个人电脑是一个巨大市场的时候，苹果公司早就占领了市场。
谷歌也有类似的发迹史。拉里·佩奇和谢尔盖·布林想要搜索网页，但和大多数人不同，他们有技术专长并且都注意到当时已有的搜索引擎不够好，同时他们也知道如何去改进他们。接下来的几年时间里，每个人都遇到了相同的问题，当网络技术不断发展时，你不得不去选择一个比较好的搜索引擎，而这时你会发现旧有算法不够好，但就像苹果公司所经历的那样，当人们意识到搜索引擎的重要性时，谷歌已经成为了该领域的霸主。
这就是创业方向与技术之间的连接了。某个领域的快速变革会揭开并解决其它一些领域的大的、能解决的问题。有时候这些变革是很大的超前，它们解决了那些原来难解的问题。这就是致使苹果出现的那种变革——芯片技术的变革最终让沃兹尼亚克设计出他能买得起的计算机。而在谷歌这一案例中，最重要的变革是网页的快速增长，它改变的不是问题的可解决性，而是市场规模。另一个创业方向和技术的连接，则在于创业公司建立了一种新的做事情的方式，而新的做事方式，从更广泛的意义上来说，就是新的技术。当一个创业公司不仅开始于由技术驱动而产生的想法，而且其产品中也包含了这些技术时（我们平时所称的“高科技”），将两者融合起来就是很顺理成章的了。但是以上的两种连接是不太一样的，理论上，一个创业公司可以既不是由新技术带来的改变驱动，也不需要一定包含特别高科技的技术。
速率 (Rate)
一个公司需要多么迅速地增长才能被认为是创业公司？这里并没有明确的答案。“创业”是一根杆，而不是门槛。在最开始的时候，启动某个项目与发表一个理想宣言相差无几。你不仅应该致力于创办一家公司，而是创办一家快速增长的公司，因此你得去搜寻这个类型的idea。但开始的时候，你有的只是一个新信念。在这方面，创办一家公司就像作为一个演员。“演员”也是一根竿而不是门槛。在事业的起步阶段，演员是一个不断去试镜的服务生。成功第一步是不断地得到工作，但他并不是成功时才能被称之为演员。所以真正的问题不是创业公司应该以怎样的速度增长，而是成功的创业公司往往具有什么样的增长速度。对创始人而言这不止是一个理论问题，因为它相当于在问他们是否在正确的道路上前进。
创业成功的公司通常有三个成长阶段：
1. 最初，创业公司试图搞明白它正在做些什么，在这一阶段公司的增长速度非常缓慢或者没有增长。
2. 当创业公司已经明白大多数人想要什么并且如何抵达这群人的时候，就迎来了快速发展的时期。
3. 最终成功的创业公司会发展成大公司，此时增速将放缓，部分原因在于内部的局限性，另一部分原因则在于公司服务的市场已经开始限制其发展。［5］
这三个阶段形成一个S型曲线，而真正决定了一个创业公司的是其第二阶段的增长，它的长度和斜率决定了公司将取得多大的发展。斜率代表了公司的增长速率。如果有一个数字是每个创始人都应该知道的，那就是公司的增长速率。它是用来衡量一个创业公司的指标，如果你不是知道这个数字，那你就不知道目前你做得是好是坏。当我第一次遇见创始人并问他们公司的增长速率是多少，有时他们会告诉我“我们每月增加约100名新客户”这不是增长速率。我们关注的不是新客户的具体数据，而是新客户与现有用户的比率。如果你真的每个月都得到一个恒定数量的新客户，那么你可能遇到了麻烦，因为这意味着你的增长速率正在下降。
在Y Combinator，我们每周都要计算一次增长速率。部分原因是距离展示日（Demo Day）的时间不多了，还有部分原因是创业公司早期需要得到客户的不断反馈来做出调整。［6］在YC一个好的增长速率是每周增长5-7%。如果能达到10%，你做得就非常出色了。但如果只有1%，这表明你至今还没有搞明白你在做些什么。计算增速的最好方法则是营收，而对于还未获取收入的创业公司来说，另一个方法是活跃用户。这样做的合理性在于无论创业公司是否开始赚钱，其营收都可能会是其活跃用户量的某个倍数。［7］
指南针 (Compass)
我们通常建议创业公司选择一个他们能够达到的增长速率，然后每周要做的只是尽力去完成它。关键的一个词是“只是”。如果他们决定每周增长7%并完成了，那么这周他们就是成功的，除此之外并没有其它需要做的。但如果他们没有完成目标，他们在唯一要做的事情上就失败了，就应该小心。程序员会知道我在说些什么。我们把创业这件事变成了一个优化问题。任何一个尝试过优化代码的人都知道专注能够带来非常高的效率，代码优化意味着改变一个现有的程序，使其耗费更少的资源，通常指时间或内存。你不必去搞懂程序是如何运作，只需让其运转得更快。对大多数程序员来说这是一个十分有满足感的工作。专注可以让你感受到解决问题可以多么快速。专注于达到某个增长速度，可以简化创业过程中遇到的复杂问题。你可以围绕目标增长率做你所有的决策，任何有助于达到增长目标的事都是正确的。
你是否需要花两天时间开会？你应该再雇一个程序员吗？你应该更多地关注市场吗？你应该去吸引一些大客户吗？你应该添加X功能吗？所有这一切只要能以你制定的增长率为中心，都可以相应地做出决定。［8］每周测评增长速率并不意味着你不能长远思考。一旦你经历过没有达标的痛苦（这是唯一要关注的事，但你失败了），你会对此后任何能减轻痛苦的事情感兴趣。例如你会想要再雇佣一个程序员，他也许不会在本周为你贡献增长率，但在未来一个月他可能会完善一些新功能来增加客户。
但只有在以下条件都满足时才真的需要这么做：
(a) 雇佣新人的干扰不会对你短期的目标造成影响；
(b) 如果不雇佣新人，你有足够理由担心自己将无法达成目标。
并不是说你不需要考虑未来，而是在正常的限度内考虑。理论上来说，这种爬山式的增长方式会给创业公司带来麻烦。他们可能会停止于某个局部最高点，但事实上这样的事情从不会发生。每周必须达到某个增长速率迫使创始人不得不去行动，而行动的成功概率总比不行动高。十之八九的情况是，等在原地制定战略只是拖延的另一种形式。对于要攀登哪座高峰，创始人的直觉往往比他们自己想象的更好。再加上创业点子并不孤立，大多数好的点子旁边往往有更好的点子。更棒的是，不断优化并专注于增长，实际上可以带领你发掘更好的创业点子。你可以将增长需求作为一种创新压力。如果从需要不断调整最开始的方案才能保持增长，比如每周10%的增长速率，那么最后你会发现，你的公司与最初你想做的事可能完全不一样。但是任何能让你在每周保持10%增长率的创业点子肯定会比你最初的点子好的多。
与小生意类似，定位于某个特定区域而受到约束的条件定义了一个酒吧，以某个速度持续增长的则定义了一个创业公司。通常你应该尽量遵循客观情况带你到哪儿，而不是被最开始的设想限制住。就像科学家应该遵循事实的引导，而非自己假设的结果一样。理查德·费曼说过，大自然的想象力比人的想象力更强大。他的意思是，如果你一直只遵循事实和真相，你会发现更多更酷的东西。对于创业公司而言， 增长率就像事实和真相，每个成功的创业企业至少有一部分来自于对产品增长的想象。［9］
价值 (Value)
要找到每周都以几个百分点增长的产品是非常困难的，但是如果你找到了，你很可能就发现了非常有价值的东西。看下面的表格你就会明白。如果一个公司每周增长1%，一年后就增长了1.7倍，而每周增长5％的公司，一年后则增长了12.6倍。一个公司每月赚1000美元（YC早期的典型营收数字）和每周1％的速度增长，四年后，月收入达到7900美元，比硅谷一个好的程序员的工资还少。而一个每周增长5％的创业公司4年内后将每月将赚2500万美元。[10]我们的先辈一定很少遇到指数增长的情况，因为我们的直觉里没有这个东西。创业公司的飞速增长有时候甚至连创始人自己都会感到惊讶。
增长速率里的微小变化能够产生质的变化。这就是为什么我们有“创业公司”这个专门的词汇，以及为什么创业公司会做一些普通公司不去做的事情，比如融资和被收购。并且奇怪的是，这也是为什么他们会如此频繁地失败。想想创业公司能够多值钱，如果其失败率不高，任何熟悉这种期望价值的的人都会感到震惊。如果一家创业公司使创始人有机会挣到1亿美元，那么即使其成功的可能只有1%，他建立这家创业公司的期望收入也高达100万美元。如果一个团队里有很多足够聪明和坚持的人，成功的可能性可能远远超过1%。对于对的人——例如年轻的比尔盖茨——获得成功的几率可能达到20%甚至50%。所以并不奇怪有这么多人想要投资他。
在一个高效的市场，创业失败的公司数量与成功创业的公司的比例应该是一定的，也就是说，如果成功的创业公司越多，失败的创业公司也应该越多。[11]这意味着在任何时间，绝大多数的初创公司都会将致力于根本成功不了的领域，并仍然要以“创业”这一宏大的名号赞美他们如自黑般的努力。这并不会让我不舒服。和其他beta系数高的职业，如演员或小说家一样，我早已习惯了它。但这似乎困扰了很多人，特别是那些已经创办了普通公司的人。有些人很困扰为何这些所谓的创业公司能获得所有人的关注，尤其当他们几乎很少有所成就时。但如果他们后退几步，看到全景，可能就不会这样愤慨。他们正在犯的错误是根据中位数而不是平均数来对创业公司进行评判。如果根据创业公司的中位数判断，那么创业公司的整个概念似乎是一个骗局。你不得不制造一个泡沫来解释为什么创始人要启动或投资者想要投资它们。但是在一个拥有如此多变量的领域使用中值概念是错误的，如果你看其平均收益而不是中值，那么你就能明白为什么投资人喜欢他们，以及如果他们不是中间值类型的人，那么他们选择创业就是一个理性的选择。
交易 (Deal)
为什么投资人喜欢创业公司？为什么他们热衷于投资分享照片的app，而不是靠谱的稳定赚钱的公司？不仅仅是因为一些明显的原因。评估任何一项投资都是一个风险回报率的问题。创业公司能通过这个测试是因为他们虽然有很大的投资风险，但是一旦成功，回报也是非常高。不过这不是投资人喜欢创业公司的唯一原因。普通的缓慢增长型的公司也可以有类似的风险回报率，因为风险和回报值都相对低。那么为什么 VC 仍然只对高增长的公司感兴趣呢？原因就在于它们能通过收回资本获得回报，特别是在创业公司进行 IPO 后，或者被收购时。另一种获得投资回报的方式是股息。为什么没有VC投资普通的公司来获得股息呢？因为私人公司的管理者太容易转移公司的收入到自己的腰包了（比方说高价购买自己控制的供应商的配件产品），从而让公司看起来盈利很少。任何一个投资私人公司以便获得股息的人都应该时刻注意公司的账目。风投喜欢投资创业公司的原因不仅仅在于回报，还因为这种投资很容易监督。创始人没法在不让投资者获益的情况下自己获益。［12］
为什么创始人想获得VC的投资？还是增长。好的创意和快速增长之间的约束是双向的。你不仅仅需要一个可以规模化的创意去实现增长。如果你有这样的创意而发展不够快速，那么竞争者就会快速赶上。发展过慢对于一个有网络效应的公司是尤其危险的，而最好的创业公司在一定程度上都是有网络效应的。几乎所有的公司都需要一定的资金来启动。但是创业公司即使在他们已经或者可以盈利的情况下也经常融资。出售一个盈利性公司股票的行为可能看起来比较愚蠢，因为看起来以后会更加值钱，但是比起购买保险要好一点。从根本上来说，这就是最成功的创业公司如何看待融资的。公司可以用自己的盈利来实现增长，但是风投给的额外的资金和帮助会让他们发展得更快。融资可以让你选择发展的速度。
最成功的创业公司往往可以用资金来实现快速增长。因为比起他们需要风投，风投更需要他们。如果愿意，一个盈利的创业公司可以用自己的收入来发展。增速缓慢也许有点危险，但是发展得慢不会扼杀他们。然而风投需要投资创业公司，尤其是那些最成功的创业公司，否则他们将失业。这就意味着任何一个有足够前景的创业公司都可以获得足以让他们无法拒绝的资金。并且由于创业公司成功的规模，风投可以从这样的投资中赚到钱。你不敢相信你的公司可以如此成功地达到这么高的增长率，但是一些公司做到了。也有很多成功的创业公司都会收到来自其它公司的收购意向，为什么呢？是什么让其它公司想去收购这些创业公司呢？［13］从根本上说，它跟每个人想得到成功的创业公司的股票的道理一样：一个快速增长的公司是很有价值的。eBay买了Paypal是件好事，因为PayPal现在占据了其销售的43%以及更多的增长。但是收购方有更多的原因想要收购创业公司。一个高速增长的公司不仅仅是有价值的，也是危险的。如果它保持扩张，它可能会扩张到收购方自己的领域。很多产品并购部分是出于这方面的担忧，即使收购方不被创业公司本身威胁，他们也害怕竞争对手收购它们。因为对于收购方，创业公司具有双重价值，所以通常愿意支付比一般投资者更多的钱。［14］
理解 (Understand)
创始人、投资人和收购方组成了一个自然的生态体系。它运作良好，但那些外行就趋向于制造阴谋论来解释有些事情。正如先人是如何解释自然世界的运作方式。但这并没有阴谋论来解释所有的事情。如果你错误地假设Instagram是毫无价值的，你不得不发明一个秘密的老板，迫使扎克伯格收购它。任何了解扎克伯格的人都知道这种想法是荒谬的。他收购Instagrm的原因是因为它很值钱，也很危险。正因为它的增长很快。如果你想理解创业公司，理解增长这件事。增长驱动着这世界的一切。增长正是为什么创业公司一般是技术类型的公司——因为能快速增长的创业方向太稀有了，所以最好的方法就是去发现近些年的一些变革，而技术正是驱动变革的最好的源头。
增长解释了为什么这么多人创业是一个理性的选择：增长使成功的公司是如此的具有价值，以致于尽管拥有巨大风险，但是创业者的期望价值仍然很高。增长也是风投愿意投资创业公司的主要原因：不仅仅是因为回报高，也因为比起投资股票获取股息分红，投资创业公司将更容易监管。增长解释了为什么大多数成功的创业公司即使在它们不怎么需要钱的情况下仍然会从风投那里获得投资：钱可以让它们选择自己的增长率。同时增长解释了为什么大多数创业公司会收到很多公司的收购，对于收购者来说，一家快速成长的公司不仅是有价值的，更是危险的。
这不只是因为你想在某个领域获得成功，你必须懂得它的驱动力。理解增长，是创业公司本质的组成部分。当你在创业时你真正做的事情是解决比普通公司更难的问题。你的使命是找到一些罕见的能快速增长的创意。因为这些创意太有价值了，于是它们很难被发现。创业就是你探索这件事的载体。开始创业很像你决定当一个科学研究员：你不需要去解决任何具体的问题；你不确定哪些问题可以解决；但是你致力于探索未知领域。
创业公司的创始人实际上是跟一个经济方面的科学研究员类似，大多数人发现不了什么伟大的东西，而有些人就发现了相对论。
