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  • 分类: AI创业
  • 标签: YC
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大概一年前，YC 合伙人 Aaron Epstein 录制了一期视频，讲解「Business Models and Pricing (商业模式和定价策略) 」。

Aaron 从 YC 投资的 4000 多家初创企业里，筛选出价值最高的前 100 家公司 (如 Airbnb、Stripe、Instacart、Coin Base、Doordash、Reddit 等) ，进行了详细研究，并且找到了初创企业生存和发展的「一些诀窍」。

既有常见商业模式 & 核心指标 & 发展要点，也有对一些重要规律的洞察和解释。

9种商业模式

SaaS (Software as a Service)

客户支付每月/每年的订阅费用，通常是科技公司开发的云端订阅软件

核心指标：

  • 月度经常性收入 (MRR) 或 年度经常性收入(ARR)
  • 增长率：按周或按月计算
  • 净收入留存率：相比上期保留的经常性收入比例
  • 客户获取成本 (CAC)

发展要点：

  • 充分享受经常性收入的优势
  • 可能存在非经常性收入，但不计入 ARR / MRR
  • 主要面向企业客户，理想情况下签订年度合同
  • 增长可通过直销、自助获客渠道或两者结合来实现

Transactional  交易撮合

促成交易并从中抽成；通常是金融科技公司

核心指标：

  • 总交易额 (GTV)：交易支付总额
  • 净收入：交易手续费 (通常按百分比收取)
  • 用户留存率：第一个月的客户在第二个月等后续月份继续交易的比例
  • 客户获取成本 (CAC)

发展要点：

  • 多见于金融科技和支付行业
  • 以一次性交易为主，非经常性
  • 通常是高交易量、低费率 (1-3%较为常见)
  • 最优秀的交易型业务拥有高频率重复使用，收入极其稳定

Marketplace  双边市场

为买卖双方搭建交易平台；通常被称为双边市场

核心指标：

  • 商品交易总额 (GMV)：平台上的总销售额
  • 净收入：交易佣金 (通常按百分比抽成)
  • 增长率
  • 用户留存率：第一个月的客户在第二个月等后续月份继续交易的比例

发展要点：

  • 初期面临先有鸡还是先有蛋的难题
  • 需要同步扩大供给和需求
  • 规模化后的网络效应会带来指数级增长
  • 一旦成功，往往形成赢家通吃的局面

Subscription  订阅

向消费者定期提供产品或服务

核心指标：

  • 月度经常性收入(MRR) 或 年度经常性收入(ARR)
  • 增长率：按周或按月计算
  • 用户留存率：第一个月的客户在第二个月等后续月份继续订阅的比例
  • 客户获取成本(CAC)

发展要点：

  • 经常性收入是最具价值的收入类型
  • 主要面向消费者，多采用月付模式
  • 通常单价较低，但客户数量较多
  • 增长主要依靠可扩展的自助获客渠道

Enterprise  企业

向大型企业 (5000+员工) 销售大额固定期限合同

核心指标：

  • 订单额：已签署合同的总价值 (包括经常性和非经常性收入)
  • 收入：履行合同时确认
  • 年度合同价值 (ACV)：合同总价值除以合同年限
  • 销售漏斗：潜在客户 → 产品演示 → 成交

发展要点：

  • 客户数量少，但单笔交易额大 (通常每年10万美元以上)
  • 增长主要依靠直销
  • 常从付费试点或意向书开始
  • 销售周期通常较长，涉及多个决策环节
  • 购买决策者不一定是最终用户
  • 增长不均衡：月环比增长率的参考意义不大

Usage Based  基于用量

根据实际使用量按需付费

核心指标：

  • 月度收入 (注意：非经常性!)
  • 增长率
  • 收入留存率：上月客户在本月贡献的收入比例
  • 毛利率：收入减去销售成本 (COGS)

发展要点：

  • 切勿将基于使用量的收入误认为经常性收入
  • 常见计费方式：按API调用次数、记录数、数据使用量等
  • 收入随客户业务增长而增长
  • 产品和定价模式能够适应从小型创业公司到大型企业的需求

E-commerce  电商

在线销售商品

核心指标：

  • 月度收入：总销售额
  • 增长率：按周或按月计算
  • 毛利率/单位经济：收入减去销售成本 (COGS)
  • 客户获取成本 (CAC)

发展要点：

  • 包括直接面向消费者 (D2C) 品牌和 Shopify 商店
  • 非市场型模式，每笔销售收入全部归己
  • 较高的销售成本意味着较低的利润率
  • 产品往往趋于同质化
  • 需在用户获取和运营效率/单位经济性方面表现卓越

Advertising  广告

通过销售广告变现免费用户

核心指标：

  • 日活跃用户数 (DAU)：24小时内的独立活跃用户数
  • 月活跃用户数 (MAU)：28天内的独立活跃用户数
  • 用户留存率：第1/7/30天等的活跃用户比例
  • 千次展示成本 (CPM) 或 每次点击成本 (CPC)

发展要点：

  • 多见于拥有海量用户的消费者社交产品
  • 真正的客户是广告主，而非最终用户
  • 用户本身就是被销售的「产品」
  • 每月需要数十亿次展示量
  • 注册用户数往往是一个华而不实的指标

Hardtech / Bio / Moonshots

硬件、生物或其他技术风险高、周期长的高难度项目

核心指标：

  • 里程碑：朝长期目标迈进的进展
  • 已签署合同
  • 意向书 (LOIs)：表明购买意向的非约束性协议

发展要点：

  • 受技术和/或监管风险影响，通常需要数年时间才能推出实际产品
  • 突破性的技术里程碑或实验数据可有效降低技术风险
  • 实现收入可能还需要数年时间，因此签署的意向书通常是展示客户兴趣的最佳方式

一些生死攸关的规律

注意！以下商业规律，是作者基于丰富的投资经验，并研究这 100 多家成功的初创公司后总结的！原文有非常详细的观察总结和分析！

  1. 最好的商业模式：Saas、Marketplace (双边市场)、Transactional (交易撮合) ，这3种商业模式所占比重高达 67%，其中 Saas 占比 31%，Top 10 中有一半是 Marketplace 。
  2. 不好的商业模式：Advertising、Hardtech，或者服务/资讯/一次性交易的商业模式等，很少能发展成为大公司。
  3. 最好的商业模式都有壁垒。常见的方式有网络效应、沉没成本、To B业务、技术创新、高利润率&单位经济效益、病毒式传播/好口碑等。
  4. 产品定价的6条重要结论：① 定价时要考虑 客户感知价值；② 不收费是创业者最常见错误；③ 耐心找到正确的定价量级；④ 适时提高价格，直到客户认为贵但仍愿意买；⑤ 适时设置低价，吸引初期用户或精准目标客户；⑥ 两种提价方法 - 新客户支付更高价格 & 特定群体支付更高价格。

原文：https://www.ycombinator.com/library/Gh-yc-guide-to-business-models
中文版：https://mp.weixin.qq.com/s/dIfB8eH3aJZ2pzmrspeYKQ