风起云涌：云智一体时代企业服务的新变局

1.今明两年，可能是企业服务投资的最佳时机

韩义：这是一个讨论企业服务和云智一体的话题，参与讨论的有4位投资人和2位创业者。首先，我是韩义，来自云启资本，主要关注科技和产业领域的早中期投资，已经投资了约160个项目，非常高兴有这个机会担任主持人，与各位嘉宾一起探讨这个话题。现在，请郭总开始进行简单的自我介绍。

郭振强：大家好，我是科杰科技的郭振强。科杰科技是大数据基础软件提供商，数据能力的构建商。数据能力是数字化时代中大型组织所必须构建的核心能力，类似于信息化时代的人力资源能力和财务能力。科杰科技以数据存储计算为引擎，协同低代码开发工具，以及对整个数据资产的管理，支撑规模化数据应用与数据智能工作开展的工作体系、数据能力体系，面向未来5-10年数字化进程提供核心承载，助力数字化转型和数字经济发展。非常感谢甲子光年的邀请。

路明：大家好，我是常春藤资本的路明。常春藤资本是一个专注于企业服务和硬科技赛道的早期投资机构，管理着大约40亿元人民币的早期基金，已经投资了超过150个项目。谢谢大家。

马春荃：大家好，我是合思的马春荃。目前我们已经将业务领域扩展到了数智管理。我们的出发点是通过数字化和智能化技术实现降本增效，提高效率，解决经营上的问题。我们期待在今天的交流中与各位嘉宾进行深入探讨，感谢大家。

温绵绵：大家好，我是金沙江创投的合伙人温绵绵。金沙江创投于2004年成立，管理将近40亿美元和人民币的资金盘，主要集中在早期的科技投资，今天很高兴能跟各位投资人和创业者交流。谢谢。

郑靖伟：大家好，我是靖亚资本资本创始管理合伙人郑靖伟，大家叫我Peter。靖亚资本如果只投一个领域，那就是企业软件。我们应该是现在硕果仅存，是只投早期企业软件的基金。

韩义：谢谢，郑总旗帜鲜明。今天我们聊点大实话，企业软件包括企业服务，自疫情开始以来，经历了不同的周期变化，我相信大家都有一些感受。今年疫情逐渐缓解后，整体趋势还是呈下降趋势。首先，我们将从行业角度探讨这些变化，邀请三位投资人分享他们看到的机会，听听创业者们在实际行业中的感受，看看市场的冷暖态势。

郭振强：从企业角度来看，SaaS并不完全等同于企业服务。实际上，SaaS是一种企业服务软件的形式，而在资本市场的角度，更多指的是基于公共云的订阅式软件服务。这个领域已经有了10年的投资和探讨经验，但国内SaaS业态的发展并不尽如人意。除了美国和一些欧洲国家的SaaS软件接受程度较高之外，全球市场的接受程度大致相当，这与企业性质、产业结构以及管理方式等因素密切相关。中小企业的数量庞大，经济占比较大，这为SaaS的整体发展提供了土壤。

就整个软件领域而言，软件是新一代的信息技术，特别是基础软件对新一代的基础设施支持、社会效能提升以及数字经济增长方面具有重要意义，但并不一定需要采用SaaS的商业模式来提供这些服务。尽管SaaS可能目前看起来相对冷门，但从科技兴国和未来10-30年全球科技竞争的角度来看，作为软科技的新一代基础软件，SaaS仍然具有足够的可信度和长期价值。

路明：在2023年，企业服务领域经历了重大变化。在2022年底，我们进行了一些复盘并展望了2023年。我们的观点是：

第一，企业的数字化进程没有减缓，反而在继续前进。SaaS只是企业服务的一种商业模式，但数字化趋势本身不会发生变化，这个趋势将变得越来越明显，包括云计算的普及也会继续增长。

第二，根据Gartner的数据，许多中国企业在2023年的IT预算相较于去年提高了近0.7%。尽管总支出有所增加，但考虑到通货膨胀的因素，实际购买力可能下降。因此，在2023年，中国的ICT支出相对于去年略有减小。这种情况下，企业服务的客户预算是在减少的。客户的IT需求将主要集中在如何实现盈利和可持续经营发展上，这可能导致创业者们调整方向。

第三，国有企业和政府正在积极推动知识产权的国产化，这为国内自主可控的软件，尤其是工业软件和底层基础软件，提供了许多机会。

第四，新一轮由AI推动的企业智能化改造可能会为企业服务市场带来新的机会。

鉴于这些变化，我们的投资策略也发生了调整。我们逐渐从单纯的应用软件SaaS向底层工业软件转型，从通用类软件转向垂直领域软件。我们积极参与通过AI改造现有软件和企业服务解决方案，持续关注各种应用软件。谢谢大家。

马春荃：前几年，大家对SaaS持有很高期望，因为它的发展速度很快。然而，现在发展没有达到我们的预期，特别是在2023年，这可能是一个时间周期或者现实问题，而非真的是中国不需要SaaS。尽管我们看到一些SaaS公司增长速度远不如以前那么快，但仍高于传统行业的平均水平，这可以视为低于预期但超越了平均水平的过程。

同时，我们也面临一个问题，中国的SaaS公司在没有长大的时候遇到了时代的重大转变，如AI时代和大模型时代。我们看到很多客户在减少脑力劳动力，更多工作被人工智能取代，这是我们面临的风险。SaaS的核心对象有变化，所以是不是要转变它的售卖方式，但它的效率工具、经营管理工具，云端化、租用化这个方向没变。

年轻一代的思维更加灵活，所以他们变革受到的束缚较少，虽然基础知识较薄弱，但更容易超越障碍，更容易进行创新。一部分人可能需要向传统领域学习，不能一味坚守原教旨主义的SaaS理念，而应从客户的角度思考新的可租用软件服务到底是什么。这是我的一些想法，谢谢。

温绵绵：今年的企业服务投资市场相对冷淡，原因多种多样，其中一个最主要的原因可能是因为在过去的2020年和2021年，整个企业服务市场估值泡沫过大。估值体系从P/S20-40倍的高位回落到现在的5-8倍，过高的估值需要公司有足够的时间在收入侧进行追赶，达到收入预期。另一方面，疫情期间以及疫情后，中国众多行业开始大规模进行线上化和数字化的迁移。我们曾经期待疫情将极大地推动中国的云市场和线上化的增长，估值泡沫也反应了这点期待。然而，到了2022年和2023年，全球经济进入衰退周期，中国经济也不例外。大家发现企业服务公司的收入增长速度不如预期，市场增长不如预期，这直接导致了巨大的心理落差，使得整体企业服务市场的投资相对冷淡。

从金沙江的角度来看，我们仍在市场上持续观察，寻找优秀的企业服务公司和创业者。我们对投资标的制定了一些较高的标准。我们更加关注公司的收入质量而不是数量，我们更看好那些有高毛利的企业服务公司。其次，我们更注重公司是否找到了PMF（产品市场契合度），在我们百分之百确信公司找到PMF之前，我们可能会观察一段时间。在这种严苛的条件下，我们发现不论是在我们被投公司中，还是在新关注的创业公司中，仍然有一些出色的公司涌现出来。例如，我们的被投公司影刀RPA，在2022年和2023年上半年，尽管整体市场环境一般，仍然取得了数倍的增长，纯SaaS模式并且已经盈亏平衡。所以我们仍然相信中国的To B市场，企业服务与产业数字化领域依然充满着机遇。

郑靖伟：我认为今年和明年可能是投资企业软件的最佳时机，因为竞争减少了，价格也下降了。我觉得市场上有一些人过于关注是否是SaaS。我们来看一看上市公司华大九天，以及即将上市的达梦数据库，市场上有很多优质标的可供选择，而且不需要融资，看我们能不能找到。

2.大模型在企服领域，有哪些新机会？

韩义：我自己也是从事SaaS和企业服务的投资，所以我对各位的观点非常认同。我明显感觉到中国的经济环境正在经历周期性调整，在这个周期中，创业者需要有更强的耐心和毅力。另外，2021年市场非常火热，包括美国市场和中国市场，很多公司当时纷纷获得融资并烧钱。现在我们正经历挤出泡沫的过程，这在周期中是正常现象。我们需要注重长期视角，关注持续的业务经营能力。

接下来，让我们聊一聊关于大型模型和AI在企业服务领域的应用，听听大家的思路和看法。郑总，您先开始。

郑靖伟：我认为中国肯定会涌现出一些大模型的公司，但不会有很多，可能只有三五家领先者。在这几家中，可能包括BAT中的两三家公司。至于到底是哪些公司，目前很难预测。如果有哪位同行现在就可以看出来，我需要多多学习。

温绵绵：我可以聊一聊大模型生态。ChatGPT从发布到拥有1亿用户量只用了两个月时间，大模型及其生态系统所孕育的潜在机会我们认为比互联网或移动互联网更大。相比foundation model，我们更关注大模型的生态应用。从最底层的数据标注、模型训练，到模型的部署和观测等，到大模型之上的工具层，再到图像生成、代码生成、视频生成等应用层，我们认为每一层次都蕴藏着机会。在大型模型层面，我们期待中国有类似于OpenAI的foundation model的机会，但这个机会究竟是属于创业公司还是大公司，在众多开源模型出来后，目前业内观点可能不太一致。我们现在更多地聚焦在应用层，今年应用层这块我们已经好几家被投公司，包括ZMO.ai，Fancy Tech等用户数据和收入数据都非常不错。

韩义：马总聊聊合思的尝试吧。

马春荃：去年6月份我们开始投资大模型，坦白说，当时我们没有看到特别高产的成果，大家还在摸索中。大型模型的迭代速度、底层算法和计算能力推进速度非常快，应用层也给了我们一些小惊喜，但在To B领域，我们并没有看到非常出色的表现，在国外也是一样的，没有那么兴奋和紧迫。

过去工业化进程是代替了体力劳动者，现在到处都是智能工厂、无人工厂，没有工人，现在很多白领也面临被替代的风险，这是一个危机。我们正在将面向人的销售模式转变为机器之间的互动，而不是人与人之间的互动，我们需要为机器打造生产力工具，但目前还不清楚具体是什么。

路明：我们投资了许多企业服务公司，在人工智能时代来临之际，我们认为以前投资的企业服务软件公司应该尽快拥抱AI。所以我们下半年和每一家被投公司聊，都会聊到如何应对AI，AI有什么可以用来整合的地方。我们很高兴看到很多被投企业迅速响应，有些低代码的公司快速推出了AI自动生成代码的功能，应用层迅速将这些功能整合在一起。从长远来看，几乎所有的软件公司都必须迅速建立与AI的这种能力，如马总所说，要不断尝试，找到适合的场景，否则很容易被新的公司所取代。

从投资角度来看，我们也在围绕AI做一些工作。我们坚信AI未来会平民化，一旦AI平民化，将会涌现更多的生态和工具，这些工具在长期看来一定会形成市场。虽然在大模型方面初创公司是否适合做还有疑问，但在AI平民化、AI生态和AI工具领域，我们坚定地将进行一些投资。

郭振强：大家确实对大模型技术有一些不同的观点。我们往往对某个突然崛起的技术在短期内发挥价值并产生超预期的幻想，但又对其长期价值缺乏耐心。

简而言之，大模型带来的AIGC对于社会化To C服务有一定的效率提升，包括办公和流程自动化等方面。然而，对于复杂的To B领域，这些产品的短期意义有限。大模型在处理结构化数据方面有效一些，但在产业领域，特别是在整个软件企业服务方面，与产业结合和落地仍然存在一定的距离。因为企业的数据通常分散在各个系统中，尚未有效采集和整合。因此，构建这种连接对于将底层数据整合起来、建立核心数据能力、进行数据处理以及提供高质量语料数据是至关重要的。

3.出海，是企服破局的好选择吗？

韩义：今天时间原因，我们换下一个问题。现在越来越多的中国企业也开始走向国际市场，不论是在东南亚还是美国。这个可以分成两部分：一部分是原本投资的软件公司，它们因为业务规模扩大而尝试进军海外市场；另一部分是一些专注于国际市场的初创公司。我们相信两位创业者都有相关的思考和洞见。请分享一下你们对中国软件企业出海的现状、今年发生的变化以及未来可能面临的机会和挑战的看法。

郭振强：国外的钱不一定是好钱，但是国内的卷王出海是可以一马平川的。我们现在就有海外大客户服务，包括日本、东南亚，未来5-10年，科杰科技会展开更广泛的国际业务。

路明：出海其实是我们今年还蛮重要的一个方向。首先，国外用户对知识产权的认可度较高，这意味着如果产品质量出色，中国软件企业更容易在美国等国家获得客户认可，并可以收取更高的费用，这是一个现实的优势。因此，出海对于中国企业来说，在目前的环境下是一个有吸引力的方向。

其次，许多基础架构解决方案和产品本质上就适合参与国际竞争，例如数据库和中间件。这些产品的竞争侧重于技术质量、性能、安全性和可靠性，可以通过开源模式进入全球市场。

我们在出海的赛道上也早有布局，最近投资了一家专门为海外券商提供云端解决方案的公司。这家公司的一个模块可以收取每个客户每年15万美元的订阅费，这在SaaS行业中是相当高的。这意味着只需要少数客户就能实现盈亏平衡，有可能20个客户就能盈利。

因此，在国外市场，只要产品质量足够好，客户黏性强，企业可以向客户收取更高的费用，这是许多中国企业选择出海的原因之一。此外，开源在国外市场比国内更加成熟。

马春荃：出海是SaaS领域目前最活跃的领域之一，我们也跟随客户一起出海。对于应用层的出海或国际化来说，需要进行本地化，以适应当地的法律、法规和税制。不同国家和地区有独特的要求，但这种复杂性和挑战也为我们提供了商业机会和价值点。

随之而来的是，我们的报价模式需要多样化，以满足不同市场的需求。许多应用软件厂商在海外市场摸索了很多年，前几年经历了大量的试错和亏损，我们希望能够吸取这些经验，协助中国企业出海并输出我们的组织和业务经验能力，使经营更加有治理性。现在不再以投资为驱动，而是以业务为驱动，这意味着投入较少，但后期回报丰厚，这是更加现实主义的商业思考。

韩义：温绵绵你们有美国办公室，多讲讲。

温绵绵：我过去12个月有一大半时间都在海外，我们是比较积极的拥抱中国企业出海的趋势。中国企业出海已经走出了众多世界领先的公司，比如运营模式的出海，已经有米哈游，每半年就有10亿美金的收入。在供应链端，有在北美卷到飞起的SHEIN和TEMU。在To B企业服务领域，不管是通过PLG（产品驱动增长）方式或开源模式，中国企业将自己的产品和服务推向全球用户成为未来不得不探索的方向之一。企业服务的价值与人力成本直接相关，因此在在人力成本最高的地区，如欧美和日本市场，寻找商机是合理的选择。东南亚市场也有潜力，主要集中在TikTok生态相关的服务和工具和与人口数量相关的金融科技领域。

我们在印度市场已经看到一些先例，比如Freshworks，在印度成立，为北美中小企业提供salesforce+servicenow+workday的产品，在BC轮融资时引入全球化的风投企业，并将公司总部从印度搬到硅谷，实现了全球化的发展。中国To B企业或者创始团队同样也有机会通过优秀的产品向世界输出优秀的软件工程能力。

当然，出海也充满了挑战，其中我认为最重要的一点是对创始人和创始团队的要求非常高，需要能建立本地化的市场营销团队和销售团队，这是一个巨大的挑战。PLG（产品驱动增长）方法在早期可能有效，但一旦找到了PMF（产品市场契合度），就需要立即建立本地的营销销售团队与客户服务团队，欧美本地市场的竞争也非常激烈。

郑靖伟：讲的这些挑战我非常赞成。我们最新一期的美元基金中，有超过一半的项目都计划出海，这是一个积极的趋势。首先，基础设施软件领域，例如我们投资的向量数据库Zilliz，也是从开源开始。另一个领域是金融科技，他们本身就具有国际化的机会。

尽管出海面临挑战，但这也代表了中国企业具备冒险精神和尝试出海的意愿，这是积极的趋势。回顾2007年我创业的时候，当时很少有人谈论出海，但如今超过一半的投资项目都在考虑出海，这是一个非常好的发展。

韩义：感谢，我觉得大家讨论出来的结论我也非常认同，不要盲目出海，出海其实还是跟包括团队的风格，项目的周期，是否有钱，是否有足够的投入密切相关。

关于出海我们也做了几个分类跟大家分享一下：

一是跟随式出海，这是指跟随已经在海外市场的客户或合作伙伴出海，通过服务客户来实现国际化。这种方式可以降低成本，但需要适应海外市场的不同政策和法规；

二是在线上或者其他的一些私域流量，就是论坛式方式的出海，比较适合早期的小工具产品；

三是本地化或“肉身出海”，这意味着亲自前往海外市场，与当地客户对接，建立品牌和开展本地化营销。这种方式可能需要更多的精力和资源，但通常能够获得更大的回报。

最后请大家用一分钟的时间做一个今天的总结。

郭振强：科杰科技作为中国领先的大数据基础软件公司，已经在全球数字经济领域与国际大数据先进公司竞争，为全球数字经济巨头企业提供中国软件和科技实力的支持。同时，我们认为作为软件科技的从业者，我们需要着眼于未来发展趋势和国家战略，深耕于IT产业变革中的实际价值，为国家崛起和产业发展作出更多的贡献。

路明：尽管过去两年软件企业面临了各种困难，投资也遇到了挑战，但仍然坚信中国的软件企业有着光明的前景。市场机会、客户成熟度以及产品不断迭代都将有助于这些企业逐渐成长，并最终使中国的软件企业站上国际舞台。感谢大家。

马春荃：回到工作本身，无论从事何种工作，都应该保持快乐。如果明天宇宙大爆炸，那今天就一定要快乐工作和生活，至少不会有遗憾。如果明天宇宙没有发生大爆炸，那么就能够继续快乐更长时间。谢谢大家。

温绵绵：作为早期投资者，现在是布局To B企业服务领域和产业数字化的最佳时机。今天的主题“繁星不负长夜”非常恰当，成功都需要跨越周期。希望投资者和创始人们能够穿越周期，顶峰相见。

郑靖伟：在9月7日，上海中心将公布中国尚未上市的最佳100家软件公司，并举办Cloud 100 China评选活动。活动主题是重新定义企业服务，强调企业服务领域的发展潜力。对于有兴趣了解更多信息的朋友，欢迎参加此次活动，甲子光年的一甲也将在活动中主持一个论坛。