Copy.ai如何实现用户数从0到1500万的飞跃
截至 2024 年 3 月，AI文本生成工具Copy.ai在全球已经拥有超过 1500 万用户。SaaS增长专家，OpenView 的运营合作伙伴Kyle Poyar访谈了Copy.ai的Founder & CEO Paul Yacoubian，请他分享了Copy.ai的增长之道。
01 2020年早期创业萌芽
“如果你创造了一项创新却无法将其推广应用，那么这项创新对人类而言就没有价值，”Paul对我说。他坚信一定存在一种方法，能够将一家公司的商业流程“复制粘贴”到另一家公司，尤其是那些涉及市场推广的流程。但那时并没有一个能够扩展（scalable ）的或以技术为基础的解决方案来完成这项任务。传统上，商业流程的模仿是通过雇佣那些在以前公司有相关经验的人来实现的，或者找到一位能够引入其他公司最佳实践并协助实施的顾问。Paul推测，只有那1%的顶尖公司才有财力这么做。 这个想法一直未能付诸实践，直到2020年7月，OpenAI推出了GPT-3的测试版，他才看到了实现的可能。“这真是令人难以置信，”他回忆道。“它能够不断地为你创造出有价值的东西。如果一家公司能够与你进行互动对话，你能把它生成的内容进行销售吗？
02 90天内打造MVP
Paul对 GPT-3 所展现的巨大潜力感到无比兴奋。他面临的挑战是：如何迅速验证这一应用的市场和商业价值？
他的策略是：在短短几周内打造一个最小可行产品（MVP），迅速在 Twitter 上推出，并通过收集用户反馈进行持续迭代。他们的第五次尝试，诞生了 Copy.ai。Paul说：“我们发现，每次发布新产品，都会吸引更多的追随者，激发更多人对我们工作的兴趣。” 这种积极的反馈循环为下一次的产品发布提供了强大的动力。“因此，当我们再次推出新产品时，我们已经有了一个更加坚实的起点。”他选择 Twitter 作为主要平台，因为那里聚集了众多的早期种子用户，并且能够与他们实时互动。推出 Copy.ai 后的短短三个月内，他们就吸引了超过 40,000 名用户。这种显著的市场吸引力也迅速引起了VC的注意，仅用了三周时间，他们就完成了种子轮融资。尽管这种快速迭代的过程看似遥不可及，保罗却强调，Copy.ai 仅依靠七种软件工具就实现了这一切。“在我们开始构建之前，我们并不知道这会如此简单。但事实上，你完全可以在 48 小时内，仅用 100 美元的预算，启动一家有潜力的公司。”
具体来说，他们的团队采用了 Webflow 作为网站的主页和应用程序界面（尽管保罗并不推荐这种做法）。他们还使用了 Magic 进行用户认证，Firebase 作为后端服务，Stripe 处理支付，Notion 进行项目管理，Slack 用于团队沟通和接收提醒，以及他们自己的产品 Copy.ai 来完成文案创作。
03 早期商业化策略以每月3美元定价开始实施
Copy.ai团队开始对其第四个最小可行产品（MVP）进行商业化，这是一个名为taglines.ai的tagline生成器。“我们只是想知道，会有人使用这个工具吗？他们会回来再次使用吗？如果我们每月向他们收取3美元，会有人愿意为此付费吗？”随后，Paul尝试提高价格，看看是否会有人愿意支付每月5美元。结果证明，确实有人愿意。
接着，他将价格提升至每月10美元。顾客们继续支付费用。但这一次，他们开始更加认真地看待这个产品，并将其应用于更多的营销和销售场景。Paul凭借这些深刻的洞察，开始拓展围绕这些工具的更广阔的平台机遇。他果断购入了域名 Copy.ai，迅速投身于这场创新的竞赛（Paul还记得，当时域名的价格是6000美元，但他选择了每月支付167美元的租赁购买计划）。人们愿意为单一工具每月支付10美元，那么对于一个功能更全面的平台工具，他们的支付意愿又会是多少呢？Paul开始思索不同的替代方案。在高端市场，客户可能每月愿意为广告代理公司支付2000美元——尽管他清楚，新工具不可能立即提供与广告公司相同的服务体验。
他推测，只要成本远低于广告代理公司，prosumers 或小型客户会更倾向于选择能自己动手的解决方案。“我们尝试推出了每月49美元的套餐，还为年度订阅套餐提供了折扣，”Paul回忆道。“结果证明，这一策略非常有效，产品一经推出便大获成功。” 在定价过程中，Paul也征询了用户对于不同价格点的看法。通过这一过程，他发现49美元的价格并不吸引普通消费者，而是更适合那些愿意持续使用服务的回头客。在这个价格点上，商业模式同样行得通。
有趣的是，他在后续不断尝试不同的价格点，但发现这些尝试总是不如最初的定价策略有效。最初，Copy.ai 提供了一种免费试用模式，允许客户在7天内无限制地使用产品。随着算力成本的降低，Copy.ai 得以推出一个带有使用限制的免费增值服务。目前，其免费计划提供2000个单词的使用额度和200个额外积分，以吸引和奖励用户。
04 用户达到100万的增长战略
毫不夸张地说，Copy.ai 的发展速度非常迅猛。该产品在最初的三天内就迅速吸引了2,700名用户，并且在前三个月用户数就达到了40,000人。公司的早期用户主要是通过Twitter吸引来的，随后其他社交媒体平台也开始贡献用户。保罗坦言：“在那个特定的时刻，人们尚未体验过生成式人工智能。” 这正是我们所把握的机遇，随后我们巧妙地运用了客户获取成本（CAC）的经济学原理，吸引人们前来尝试我们的产品。Copy.ai 随后在搜索引擎优化（SEO）上进行了大规模投资——毕竟，产品的核心功能是内容生成。保罗深入研究了其他SaaS公司所采纳并取得显著成效的SEO策略。其中，他特别关注了别的企业的免费引流工具，例如HubSpot提供的博客标题生成器，或是Shopify推出的企业名称生成器工具。Copy.ai 精心打造了众多此类工具——据统计，公司网站上至少有30个不同的工具。Paul幽默地评论道：“显然，人们在生成 Instagram 标题方面需要帮助。”这些页面极大地提升了 Copy.ai 的网站流量。
随着公司逐渐积累了域名权威性，并在搜索引擎优化（SEO）关键词排名上取得更多成果，它们享受到了复利增长效应的好处。这为Copy.ai提供了竞争优势，当他们开始专注于更贴近企业决策者需求的关键词时。保罗向我解释说：“这些元素共同构成了推动我们前进的飞轮，而不是简单的营销漏斗。”保罗将自己的策略与竞争对手的做法进行了鲜明对比。许多竞争对手一开始就选择低调行事，而保罗却选择在公众视野内创立 Copy.ai，并在产品推广上全力以赴。他认为，这种公开和积极的推广策略是 Copy.ai 至今能够取得成功的关键所在。
05 四年内用户规模扩大至 1000 万
为了实现更大的增长目标，Copy.ai 决定深化利用那些已经证明行之有效的渠道。 在公司起步的早期，所谓的“营销团队”其实只有Paul一人，在 Twitter 上单枪匹马地推广。迈向1000万用户大关的过程中，Copy.ai 吸纳了专注于社交媒体、搜索引擎优化（SEO）和擅长电子邮件营销的专业人才，组建了一个高效而精干的营销团队。 Paul分享了他的智慧：“团队规模不必庞大。让每个团队成员都能够全身心投入一个渠道，是非常有益的。对于所有正在成长的创业者来说，这是我的真诚建议。”Copy.ai 所倡导的产消合一模式（prosumer model），与社交媒体的亲和力天然契合。
保罗洞察到，众多企业级 SaaS 公司往往倾向于复制他们所见到的模式，而在 B2B 领域中，真正具有个性的品牌屈指可数。这为那些敢于展现自我特色的品牌提供了巨大的机遇。“大多数时候，人们不仅渴望获取知识，也希望得到愉悦……如果你身为创始人，人们期待从你这里获得启发与灵感。”
06 Copy.ai 内部如何使用人工智能
Copy.ai 的推广能力在很大程度上得益于其对人工智能技术的巧妙运用。回想那些助力搜索引擎优化的免费引流工具，Copy.ai 正是通过人工智能实现以下一系列功能：
- 智能生成各种工具
- 为工具撰写精准描述
- 设计吸引用户的工具推广着陆页面
- 提供工具使用的具体示例
- 创造工具输入输出的典型案例
Paul的团队只需对这些由人工智能生成的草稿进行审核并稍作润色。随着时间的推移，Copy.ai 对人工智能的使用方式也在不断演进。例如，尽管团队依然利用人工智能撰写文章，但他们现在的做法是将已有的对话——无论是内部讨论还是与专家顾问的交流——作为创作的起点。“我们能够轻松准备博客文章，而无需从头开始……要让内容循环持续有效，就需要不断引入新鲜、原创的对话和信息。”
人工智能在 Copy.ai 的销售流程中也发挥了重要作用。当用户注册产品或请求演示时，Copy.ai 会立即启动一个实时的人工智能工作流。这个流程深入分析相关人员、他们的角色以及公司背景，构建出一个立体的目标客户画像。Copy.ai 的市场推广团队随后利用这些信息，为每一次与用户的下一阶段交互提供个性化服务，包括：
- 精心策划的inbound销售电子邮件序列
- 向用户可能感兴趣的案例提供建议
- 为特定公司量身定制的付费计划
保罗强调：“在强大的数据支持下，销售流程的每一个环节都在以惊人的速度加速。”他还将这种以数据为驱动的方法与传统的市场定位策略进行了对比，后者通常基于对某个人物角色或行业的泛化理解。“我们现在能够深入到个体层面，对每个真实的客户有非常细致的了解，”他说。“凭借这种细致入微的理解，我们能够为他们创造真正卓越的客户体验。”
07 PLG 在 Copy.ai 快速增长中的作用
产品主导型增长（PLG）在Copy.ai的迅猛扩张中扮演了核心角色。对于Copy.ai而言，PLG究竟意味着什么，以及哪些PLG策略真正推动了其增长。Paul分享，首先，公司引入了一键式Google登录的便捷功能。Paul曾思考，注册流程的简化能达到什么程度？"如果用户根本不需要注册，那将是最简单的。但这样需要付出更大的获客成本。"其次，Copy.ai实施了免费增值模式。Paul意识到，有时人们会发现这个产品，但他们还没有准备购买，仍然处于发现阶段。通过七天的免费试用，用户在真正需要评估Copy.ai之前就会失去访问权限。“在进行销售拜访之前，你可以做大量的预先研究。我认为，当你进入企业市场时，提前为此做好准备至关重要。”Paul如是说。
Paul特别强调，在SaaS公司向企业销售产品时，会面对一个平均由五人组成的购买决策群体。这些成员在公司中扮演着从最终用户到购买决策者的不同角色，为公司提供了五个潜在的切入点。“我见过很多公司犯下错误，他们只是简单地选择一个人，然后集中精力去追求那个人。但实际上，你有五次机会去达成目标。”这些最终用户可能是企业交易中强大但被忽视的倡导者。“大多数时候，他们实际上会直接告诉你如何赢得交易。他们会说，‘这是你需要认识的四个人，这是他们关心的事情，以及你需要按什么顺序去接触他们。’”通过这些策略，Copy.ai不仅简化了用户体验，还深化了与企业决策者的关系，从而实现了快速而稳健的增长。
08 给AI企业创始人的建议
Paul对那些有志于创办人工智能初创公司的人分享了一些深思熟虑的建议。“你已经晚了四年。”他以一种幽默而直白的方式说。
Paul指的是那篇具有里程碑意义的《Attention is All You Need》论文，据谷歌学术统计，该论文已被引用超过11万次。保罗指出：“如果你观察资金流向，你会发现超过90%的人工智能领域所筹集的资金都与这篇论文有着直接的联系。”严肃地回应此问题，Paul推荐创业者构建一个自给自足、专注于特定垂直领域的应用程序。并尽可能多地掌握该应用的价值链。“将其视为一项服务。如果客户想要购买这项服务，他们所获得的不仅仅是软件本身，更重要的是软件的持续运营。你可以将这种模式应用到每一个行业，甚至是该行业内部的每一个部门，并且不断复制这一成功模式。”
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