To B生意的私域流量应该知道的10件事

To B生意的本质

分享具体的经验和做法之前，还是要先知道To B生意的本质，和到底什么是私域流量。

先说To B。To B生意的本质，在于决策流程和复杂度。这也是和To C的最大区别。To B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。To C的消费决策，以“秒”计。To B的消费决策，以“月”计，甚至以“年”计。假如你要买一部华为手机，哪怕再贵，一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢，咬咬牙，一个月工资，也就买了。但是，如果你要买一套华为的交换机设备，那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万，一个单子可能上亿。就算你再喜欢，再冲动，但是几百万上亿的金额，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也没办法迅速决策。

怎么办？开会立项、招标投标、展示宣讲、打分评分、交付服务……每一步，都是马拉松式的斡旋和谈判。所以，To B的生意，不是靠冲动消费来拿下客户的。要靠BD，靠销售。一直讲，一直讲，一直讲。影响，影响，影响。去磨，去耗，去说服。To B的生意，就是持久战，消耗战，堑壕战。

那么，To B的生意，和私域流量有什么关系？

私域流量，天然适合To B业务

讨论的时候，大家有一个基本的共识：如果有哪件事今天不做，5年后会特别后悔，那么这件事一定是私域流量。

私域流量，是这两年特别火的概念。因为流量价格越来越贵，大家都希望都找到性价比更高的流量。私域流量的本质，其实就是“长远而忠诚的客户关系”。说得更直白一些，就是“更便宜的，可以反复使用的流量”。长远而忠诚的关系，说的其实是对方对你是否足够信任。更便宜的，可以反复使用的流量，说的其实是复购率。信任和复购率，又恰恰是To B业务的核心。私域流量，是天然适合To B业务的。如果你想做To B的生意，那么你应该要有自己的私域流量。在“私域流量”里面，可以进行客户的维系，转化，拓展。

只是，要怎么做？

先用好自己手中的微信

我举两个例子。
第一个是比较个人的做法。有一位创业者，他们团队十几个人，用50部手机，把自己的客户都添加到了微信中。在微信中，和客户进行交流。有人说，这样做也太麻烦了吧。但是，他们就是用这样看起来非常“蠢笨”的方式，一年做到了上亿的流水。很惊讶吧。我也是。

另一个是比较企业的做法。企业，会用更加完善的工具和系统。比如App，比如小程序。在系统里面，包括会员管理，广告投放，数据分析等等功能，能对用户进行更好的服务。我之前问过泸州老窖CIO苏王辉，你们是怎么做的？苏王辉说，我们是通过“一物一码”的建设，把瓶、箱、盒、盖以及物流，五码关联。除了解决渠道串货问题，产品溯源问题，还能用各种活动激发了用户扫码加入会员。现在这个会员数，已经是个庞大的数字。虽然这两个例子，都是偏向To C的业务，但这依然可以给我们不少启发。

在To B的业务中，因为市场更分散，客单价更高，客户数量相对没有那么多，所以做私域流量会更加简单。

在讨论中，大家都比较认可一个朴素但有效的建议：先用好自己手中的微信。微信，是我们最熟悉的工具，也是和客户交流最多的场景。可以从微信先开始。用1个微信，或者2个微信，也许最多3个微信，把客户沉淀到微信中。

那么这些客户，应该有什么样的特点？

沉淀最有价值的人

这些客户，应该是最有价值的那些人。
最有价值，体现在两个方面。

第一，是能影响到业务的人。

在To B的生意中，有一个很重要的能力——顺杆爬。能从一个前台，顺藤摸瓜，一路爬到CEO。而这些人，都应该在微信中。

在微信的备注里，还应该记录着这些信息：
1，做什么工作，生日，爱好，甚至家里养的是什么宠物。
2，他和其他部门人员是什么关系。信赖？中立？还是竞争？
3，你们之间是什么关系。冷？暖？还是熟？

等等。这些人，这些信息，会左右着业务，甚至决定着成败。在传统的销售中，这些信息被称为“作战地图”，花花绿绿，密密麻麻。现在这些信息，同样也可以放在微信中。

第二，是那些被筛选过的人。
比如，见过面的才加。朋友推荐的才加。你认可的人才加。其他的一律不通过。这种筛选，会让彼此有更多的认同和信任。更重要的是，提高朋友圈的质量。每一个好友的位置都很稀缺，只留给那些真正有价值的人。朋友圈的质量，也会决定业务的质量。

上与君王同坐，下与乞丐同行

真正能做好To B生意的人，都有一种特质：不卑不亢。

也就是我们常说的，上与君王同坐，下与乞丐同行。

我在微软最后一个职位，叫战略合作总监。我有时候要代表微软，去和一些省长和市长吃饭，聊聊怎么进行战略合作。如果见到有权势的人就开始犯怵，唯唯诺诺，话也不敢说，头也不敢抬，那这次合作多半是谈不成的。有的时候，我也会和一些比微软小得多的公司进行交流。如果这个时候，你显得非常傲慢和狂妄，那么别人对你的印象也会不好。所以，真正能做好To B的人，都有不卑不亢的气质。

和省长吃饭，不卑微。和流浪汉聊天，不傲慢。

所以，换了个场景，在微信中，在运营私域流量时，也是如此。有的人见到比自己厉害得多的人，马上就凑过去，帮对方拿包，我特别仰慕你，我能和你合张影，顺便加你的微信吗？最好不要这样。同样，如果有人想来加你的微信，你也应该礼貌客气。双方都是平等的。不卑不亢。

每条朋友圈，都要有价值

To B的生意中，需要不断影响对方。在微信中，朋友圈可以做到这一点。通过发朋友圈，提醒别人自己的存在，也让别人了解自己。讨论的时候，有人问，朋友圈发什么？

发最有价值的东西。

有一位学员的经验很值得分享。
1，发自己真实的生活。这会让人消除距离和陌生感，更加了解真实的你。
2，发自己参加的活动。这会让人知道你是做什么的，更加了解你的业务。
3，发自己独特的思考。这会让人对你产生信任，更加了解你的能力。

然后，少发广告。少发投票。

总结就是，每条朋友圈都要有价值。在To B的生意中，大家经常会讲一句话：钱，是领导向你开口要的最后一样东西。如果你能提供更有价值的东西，如果合作能产生更大的业绩，能对职业发展有帮助，是不会有人要钱的。开口要钱，说明你真的什么都给不了，只好要钱了。这背后就是，要提供真正的价值。要让人看见你有价值。

私聊，也要有价值

除了发朋友圈，还能有什么影响方式？还有聊天。我也把大家总结的做法分享给你。比如看到什么好文章，发给他。这表示了你的分享和品位。比如看到什么客户公司的好消息，发给他。这表示了你的恭喜和祝贺。比如看到什么负面的消息，也可以发给他，提些建议。这表示了你的关注和关心。微信里的聊天，是非常有效的交流通道。但是，不管发什么东西，聊什么内容，也一定要有价值。

我曾经说过一句话：人脉，不是能帮到你的人。而是你能帮到的人。这背后，就是价值。

群聊，也要有价值

真正To B生意做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。因为机会是流动的，资源是互相对接的。你有没有见过或者发过这样的朋友圈：万票，我有一件什么什么事情，想找谁谁谁。求助，我有一个什么什么需求，有谁可以对接的吗。请教，我有一些什么什么问题，想找人聊聊，请问可以介绍一下吗。当你的朋友圈很有质量，你就可以举手之劳，帮别人对接资源。因为都在微信里，大家可能彼此认识，至少都听说过，所以合作起来更加容易。

总有一天，别人也会为你牵线搭桥。To B的生意中，很多事情都是这样谈成的。先存款，后取钱。先帮别人解决问题，才有人会关心你的问题。但是，帮别人对接资源时，千万不要因为赚这种信息不对称的钱。不要拿接受别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。真的是想帮你。真的就是介绍朋友给你认识。因为这件事对双方都有价值。我就想让这件有意义的事情做成。永远要对别人有价值。应该抱着这样的心态。

自管花开

有人问，这样做真的有用吗？只要自己是有价值的，就自管花开。吸引那些会被吸引的人。你可能会发现这样一件事情，当你这么做一段时间后，会有人来主动找你合作，但可能这个人之前就没有太怎么聊过。为什么会这样？因为他两三年就关注你了。

看了你两三年朋友圈，看了你两三年文章，看了你两三年视频。

他一直在默默了解你，观察你，考察你。直到有一天，觉得可以信任，值得合作。以前To B的生意，我们需要打电话，需要发短信，需要请客吃饭，甚至送礼。但是在私域流量中，可以不用这么做。我们只要自管花开，都可以影响到我们潜在的合作伙伴。

种树捡果

所以，回到最开始，我最大的感受是：虽然周围的环境变了（私域流量），但是本质没变（To B）。我们可以换一种方式做To B的业务。这种方式，可能效率更高，效果更好。这种方式，也足够简单。因此大家才会有这种感觉，如果今天不做私域流量，5年后一定会特别后悔。至少，从手中的微信开始。也许当下做不会立马看见后果，但是三五年后，一定会有巨大的价值。这需要信心，更需要耐心。三年前种下一棵树，三年后享受成熟的果实。自管花开，种树捡果。希望这篇文章，能让你对To B的生意有更深的理解，也对如何做To B的私域流量有些启发。