中小企业,尤其是工业品企业,唯一的出路就是“优特专”,这三个字,跟现在倡导的“专精特新”,有三个字是重合的,这是工业品企业成为细分市场领头羊的必经之路。

“优”是指比社会上的大陆货要更优质;
“特”是更特别,在很多地方跟别人有差异化;
“专”是在某个特定领域去深耕,这是中小型工业品企业能够生存与发展的关键。
我1986年加入中国惠普,做电子测量仪器,这是一个非常小众化的工业品,但卖到军工、国防、电力、机械、电子等各个行业。
这类企业大多都有市场部,但更多的职能是市场宣传、销售支持等,真正有市场开发职能的企业少之又少。那么,从哪里入手能把市场开发工作做起来?
01
做小事,成大事

对于工业品制造企业来说,很多人都以为卖给客户的最终消费品一定是赚钱的,其实不然。最终消费品的知名度可能很高,但是不一定赚钱。

真正有市场控制力的,是它背后的核心组件和部件的供应商。

就像汽车企业不赚钱,但是做汽车发动机,做离合器这些关键组件的企业,是最赚钱的,因为它们的集中度高。汽车领域可能有几十家品牌,但做关键部件、组件的,大概只有三五个品牌在真正掌控着整个市场。

而普通的零部件企业的利润很低,控制力很弱。再看关键材料的精加工,其市场控制力就有所提升。而原料的粗加工企业,又没有了控制力。

要知道,控制力就等于利润率,当你有了话语权自然就有了利润。因此,工业品企业一定要耐得住寂寞,选好自己的细分领域去深耕,一定要从做小事入手。

我现在一见到刚刚创业,就扬言要成为世界冠军、中国行业老大的企业家,我基本上都会敬而远之。你刚刚创业,这个远大的理想太大了。

也许有人会说:“我没有远大的理想没办法激励自己。”其实并不是这样,我多年来的理念一直就是:做小事,成大事。一个人也好,一个企业也好,如果你不肯做小事,就很难成大事。
02

快就是慢,多就是少,热就是冷

快就是慢,多就是少,热就是冷。很多企业都陷入了“快点怪圈”,有人甚至说“快鱼吃慢鱼”。

我经常反驳这类观点:请问乌龟跑的是快还是慢?为什么没有被“快鱼”吃掉?因为它有个坚硬的壳,它有防御措施,它有壁垒。

所以说:决定胜负的不是快慢。只是这个社会太浮躁了,很多人一天到晚就想着快。就像人生,活的就是一个过程,终点都是一个去处,做企业同样如此,要享受这个过程。因此,“快就是慢”,不要着急。

市场营销的规则,就是越聚焦,只为特定的群体服务就越容易成功。当你在这个地方单点打穿之后,才有资格去打另外一个点,点多到一定程度就变成了面,而一开始不要贪多,所谓“多就是少”。

另外,中小企业最忌讳的就是跟风,要知道“热就是冷”。小时候父母就告诉我:出去一定不要去人多的地方,因为很危险。后来这也变成我的价值观,换个方向就是第一。

今天,社会上一谈热门的行业和产品,你一定要离他远点,道理很简单,当它成为热门时,意味着成千上万的人和企业在往里面钻,意味着竞争非常激烈。大家一定不要跟风,一定要坚信你自己的选择。

要想避免判断失误,最好的方法就是找对人,问对话。这就像找对象一样,不能说哪个人好或不好,你能够产生共鸣就是好。通过这种思想的碰撞,更多的是让我们在认知层面发生变化。

当然认知经过一段时间的消化,也许会转化成信念。一旦变成了信念就可以咬牙坚持,十年、几十年如一日,其实很多成功都是这么咬牙坚持下来的。

我曾写过这么几句话,经营好的企业——赚钱,管理好的企业——健康,文化好的企业——快乐。

做企业是有顺序的,刚开始做一定是抓经济,必须先赚钱。过早引入管理体系会拖慢速度。

等规模达到几个亿时,这时候不做管理就会拖后腿,部门之间的协调出问题、各种管理跟不上,导致人的问题开始大量涌现,这个阶段一定要抓管理,

当企业做到了几十亿、上百亿,很多管理体系都失灵,这时就要靠企业文化,这是一种信仰,不用别人管。因为管理还是靠制度、靠约束,而文化更多的是一种自律。

简单来说,一个企业要想从小到大健康发展,第一个是战略的引领,要想清楚向何处走。

有了目标,设计好路径(实现目标的路径才是战略),有了战略引领以后,接下来就是市场营销,要市场先行,我们迈出的第一步一定是在市场上做文章。

对于工业品企业来说,接着就是打造工科出身的顾问式销售团队。这样你才能懂客户的行业和应用,才有共同语言。最后,是管理配套,人要往前冲,需要有保障、激励、管控,否则容易出问题。
03

了解商业的本质

“专精特新”到了一定程度必然要走向成熟。对于一个人来说,懂得自律就成熟了。企业也是如此,知道什么事可以干,什么事不可以干。

今天,很多企业从盛到衰没几个是饿死的,大多数都是撑死的,因为他们没有战略的自律。

一个企业的发展,有三个关键阶段。

第一阶段,靠勤奋。只要找到一个好的市场机会,这个商业模式符合了当时的需求,玩命去做就可以了。

第二阶段,靠创新。因为同行太多,如何变成成功者里的佼佼者,此时就要靠创新,你要通过差异化解决客户未被满足的需求,看谁更贴近市场谁就能成功,此时更多是看营销。

第三阶段,靠体系。一定要形成可以复制的体系,这就意味着组织的标准化、流程化水平都非常高,组织运作就变成了规范的行为。

商业的本质从未改变过,只要你理解了它的底层逻辑,做好了它的顶层设计,什么问题都非常简单。那么,商业的底层逻辑是什么?

不管你是什么样的工业品企业,第一步,你可以做的就是市场盘点,看看企业有什么样的产品?卖到哪里去了?

通过市场盘点,就能发现最大的客户是谁,然后把客户进行分类,最后发现产品最受哪个群体欢迎。

如果你认真做这个工作,把公司这十年、二十年的数据拿出来,再在市场上“跑一遍”,很快就能得出结论。

第二步,看市场需求空间。看看与你类似的企业还有多少?在哪里?并在地图上把他们标出来。看看市场的边界在哪里?

这时,你会发现只占有市场的一小部分而已,还有很多没有被覆盖的地方,于是就能知道成长空间有多大。

第三步,就是做客户分类,根据产品特点,按照应用、场景对客户进行分类,目的是看清楚客群有什么共性。这个群体和另外一个群体之间,最大的差异是什么?比如把客户分成头部、腰部、腿部企业。

通过三个层次,整个行业的客户清单就呈现出来。之后,可以再做客户分析,分析各类企业的特点。

04

不难不做:

咬牙也要做好样板工程

明确了客户,我们就可以发现是谁在跟我们争夺客户。接下来,就进入了竞争分析,这里包括两个层次:

第一层,市场泄露。为什么我输给了竞争对手?什么原因输的?我们要知道丢掉订单的原因是什么?

第二层,兼职伙伴。你要把所有的兵力都变成企业员工,成本太高,所以要在社会上有些“眼线”,帮我们掌握很多精准的情报。

选择了头部企业后,接着就要做过滤选择,谁和我们关系最好,谁最认同我们,谁的需求和我们的产品最匹配。

选出来之后,基于客户需求再做产品完善,否则10个客户有10个不同的需求,你不知道该听谁的。

换句话说,就是重点扶持或“吃小灶”,要让技术人员、研发人员、市场人员与客户打成一片。如果一个客户搞好了,下一步就能变成我们的样板工程。

工业品销售非常重要的一点就是有样板工程,你只要拿下一个样板工程,其他人就不用多说了。

我有一个做可降解包装袋的客户,当年无印良品找到他,提了非常高的要求,技术难度高但批量不大。他很犹豫,这个单子又不赚钱,做还是不做?我坚定地告诉他:一定要做,咬着牙也要做,所谓“不难不做”。

像这种国际巨头,如果你能满足他的需求,你就有了通向国际市场的通行证,不管多难都要把它拿下。

于是,这个客户就成立了一个“专案组”,研发、生产、采购一起配合,经过半年时间达到了无印良品的要求,无印良品就把大量的可降解包装袋的生意交给他。之后,因为有了这个样板工程,其他生意陆续找上门来。
05

市场开发的底层逻辑

可以说,样板工程是我们的最好的宣传资料。同时,可以每个产品类别成立一个用户俱乐部,让他们到样板工程去参观。

我在惠普工作时,也做过这件事情,就是在青岛搞了一个用户俱乐部,把全国的客户集中在青岛,听客户讲怎么用我们的产品、怎么解决问题,同时其他人也可以分享他们的经验,通过用户俱乐部奠定我们在该领域的地位。

有了样板工程,有了用户的见证,就可以在全国目标客户多的地方开展巡回技术交流会。技术交流分为四个单元:

第一,请大咖背书。要找行业内权威级人物来讲发展趋势;
第二,讲企业定位。比如在这个领域,企业扮演什么角色,能给谁赋能;
第三,让客户见证,请样板工程客户分享成功经验;
第四,技术人员讲产品、应用场景和具体环节。

我在中国惠普做市场开发时,最常用的就是这种技术交流会模式。在北京、西安、成都和南京,经常搞巡回。有一年还搞了“大棚车”,两辆大集装箱车拉着所有的设备,从北京到了石家庄、郑州、西安,然后到四川,又到了贵州,然后再沿着东南沿海回来,历时半年时间送货下乡。

当有了技术研讨会,就吸引了很多潜在客户来参加,这时销售就上场了,跟客户进行一一对接。

通常可以把客户分成三层:潜在客户(25%成功率)、意向客户(50%成功率)和准客户(75%成功率)。

通过成功率的划分形成销售漏斗,销售经理可以每周一次与销售人员检查销售漏斗,跟踪每个人的进展,半年以后写述评报告:市场部做了那么多工作结果如何,赢了要知道为什么赢,而输了更要知道为什么输。