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  • 分类: AI创业
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1 金句

关键词：平台&机会窗口

任何一个新的平台刚刚出来的时候，都会有优化机会。早期阶段的PC互联网、移动互联网都有这样的。那时候，增长速度没有像现在那么快，机会窗口可以持续五六年时间。现在，两三年没机会了。

关键词：聚焦&极致

AI应用应聚焦一个痛点，打透它。千万别什么都做。有一家AI营销公司围绕一个痛点，一年营收7个亿。说实话，它的产品质量中等，但把营销做到极致。很多看不起它的同行，收入远不及它。

关键词：国产大模型&垂直优化

使用国产模型是可行的，但必须进行垂直优化。未经过垂直优化的大模型并不足够聪明。只有针对每一个细分行业进行专门优化，才能真正达到可商业化的高质量水平。此外，数据的重要性不容忽视。

关键词：大模型&解决方案

仅仅训练模型是不够的。企业需要的不是模型，而是能够解决问题的方案。大模型企业必须知道自己能够帮助客户解决什么问题。

关键词：客户订单&销售周期

拿到客户订单代表着一切。客户订单都拿不到的企业，投资人看都不愿意看。而且销售周期要短，现在我特别关注销售周期。软件企业为什么困难，很大程度上是因为销售周期过长，有时客户签单需要六个月时间，效率太低。对于AI应用企业而言，最好情况是在第一次见面客户时便能开始概念验证（PoC），在第二次会面时正式签单。我曾将一家企业介绍给星巴克，从通过微信建群到正式签单，仅用了一个月时间。

关键词：产品定位&工程化落地&销售

产品细分定位特别重要。要找到小且刚需的点。定位好了以后，再考虑如何工程化落地，考虑如何销售。这是创业团队需要首先考虑的三个要素。需要注意的是，创业公司拼技术是拼不过大厂的。

关键词：ToB项目制&护城河

做ToB要客观看待项目制。如果完全没有人工参与，创业公司是守不住这个市场的。大模型公司能够通过完全基于标准产品的方式来服务客户。所以我倾向于部分人工服务与部分产品相结合的方式。但需要指出的是，这种方式的软件毛利必须非常高，至少要达到80%以上。同时人工服务是比较容易被复制的。

关键词：标准服务地板价&高端服务加人工

以一家专业制作广告视频的公司为例，它提供两种产品：一种是标准服务，另一种是高端服务。该公司的标准服务定价为7万元，采用不限量使用模式。这实际上向竞争对手传递了一个信息：不要试图通过价格战来竞争，因为该公司已经设定了极低的价格，并且提供不限量服务。这样的策略有效阻止了竞争对手的进入。而其高端服务则需要人工参与，价格更高。从收入规模来看，这两种产品可能各占一半；但从客户数量来看，标准化服务的客户可能占到80%。

在中国市场，标准产品必须定价极低。完全由AI制作的产品，其价格一定是地板价，才能有竞争优势。这样的地板价策略有效阻挡了竞争对手的进入。而公司的盈利主要依赖于向星巴克这样的高端客户提供高端服务。服务高端客户需要一定程度的人工参与，不能完全依靠AI完成。

2 场景

场景1节能：难以持续赚钱

在国内，做节能行业是赚不了钱的。从投入来看，节能投入不大，几十万就可以了。第一年，客户还能给你点钱。第二年，客户就不愿意出钱了。

人们通常非常实际，不太可能为持续节能买单。例如，第一年中，你可能为客户安装了各种设备，如摄像头、传感器等，这些可能需要投入10万元，但却帮客户节省了20万元，此时客户是愿意支付费用的。通常第一年的节能效果最为明显，而第二年节能效果就不那么显著了，加之服务提供方可能并没有进行太多工作，这就导致客户的支付意愿大大降低。

场景2法律：有钱途，但需聚焦

专注于某一特定行业是至关重要的。以美国为例，有四到五个专注于法律行业的项目都挣了很多钱。此外，医疗行业也有很大钱途，客户机会也很多。但前提是必须将某一产品或服务做到极为专业化，切忌涉猎过广。

场景3客服：做透、做深

客服市场的规模是极为庞大的。目前，使用Llama 2可以减少50%的客服人员，而采用GPT-4则可能减少高达90%的客服人员。但关键是质量要达标。我之前和一个客服行业的龙头企业老板吃饭。他们对客服人员的要求极为具体且高标准，例如要求他们在致电客户时保持微笑。要满足这样的需求，服务提供方必须非常专业。只有这样，客户才会选择使用你的服务。普通水平的产品是无法吸引客户付费的。

场景4FAQ：没有幻觉的FAQ市场规模庞大

现在FAQ市场规模庞大，我接触到的所有日本客户都在找没有幻觉的FAQ。这个是有需求的，但关键要看你能否做到没有幻觉，不要胡说八道。

场景5午夜情感热线：可以不智能，但声音要有特色

午夜情感热线是一个巨大的市场。我们以前投资过夜听，夜听是公众号市场里做午夜情感热线做得最大的。在此类服务中，声音也是特别有讲究的，你可以不智能，但是声音要有特色。

场景6保险代理：数字分身大有作为

保险销售需要数字分身，数字分身讲解肯定要比保险代理讲得好。许多保险代理的教育水平较低，大多数仅有小学毕业文凭。

场景7销售营销：帮客户赚钱最靠谱

今天，能够帮客户带来收入、降低成本是最靠谱的。用户最愿意为此付钱。用Llama 2能砍一半员工，用GPT-4能够砍掉90%的人。现在上班摸鱼的大有人在。在很多情况下，人们还未达到需要充分发挥天赋的阶段。Llama 2虽然天赋很差，但只要尽心尽力地干活就能够干掉一半的人。