客户获取策略指南
客户获取策略是关于获得新客户的所有内容,这不正是我们的商业目的吗?获取客户是创造可能成为客户的线索的关键,获得高质量、长期的客户则更为重要。
在本篇内容中,将带你了解客户获取的基本步骤和策略。
什么是客户获取?
你为你的业务带来新客户或顾客的过程就是客户获取。对于任何公司来说,其目标是建立可持续的、系统的、与行业趋势同步的客户获取策略。
为什么客户获取是重要的?
无论你的企业规模如何,除了帮助你实现利润外,这是经营企业的一个非常重要的方面。它还可以作为你的业务对外界的合作伙伴、投资者、影响者和潜在客户的牵引力的证据。
但是,有什么好处呢?
请注意,获取客户不应该与创造线索相混淆。在商业世界中,我们经常以漏斗的形式来设想客户旅程,如下图所示。
作为他们通过客户获取漏斗的旅程的一部分,消费者:
- 获得对你的品牌的认识,并对你的产品感兴趣
- 将你的产品或服务添加到他们考虑的备选方案清单中,并
- 决定成为你企业的付费客户。
潜在客户的产生构成了销售漏斗的顶端部分,销售线索的获取是中间部分,而线索转换则是在底部的所有方式。然而,客户获取是整个端到端的过程,涉及所有这些阶段。
客户获取策略
如何创建一个客户获取策略
创建一个获取客户的策略是很重要的,你的任何目标,无论是否与客户有关,都需要明确的、有规划的步骤才能成功。
下面是如何创建一个客户获取策略:
1. 找到你的目标受众
要开始你的客户获取策略,你首先需要知道谁是你的潜在客户。要想知道谁是你的受众,一个很好的方法就是使用雅各布推荐的工具。
可以利用工具为你提供客户洞察力,帮助你创建一个更好的潜在客户的形象。这可以从地点、年龄、在页面上花费的时间和性别中获得。
在定义你的目标受众时,还有一些重要的事情需要记住:
- 你的客户所要处理的日常问题
- 你的潜在客户会购买你的产品或服务的原因
- 你的大多数潜在受众会在哪里发现你的业务
- 你的目标受众的购物高峰时间
- 他们可能不购买你的产品的原因
2. 设定明确的目标
如果没有可实现的目标,你就无法实现一个成功的最终结果。这就是为什么要不断地评估你的目标,确保它是现实的,并且你正在以稳定的步伐朝着它努力。
如果在目前看来,一个目标是无法实现的,那就弄清楚原因,以及是否有一个解决方案来加快这一进程。
当涉及到客户获取时,设定目标并不太困难。有很多可衡量的数据,你可以用来评估目标是否正在实现。你可以衡量每周或每月的客户终身价值、客户获取成本和每月的经常性收入等指标。
3. 确定你要使用的渠道
你可以利用与客户获取有关的大量不同渠道,如果你已经有了心目中的理想客户,那么选择正确的渠道会更容易,只要问问自己,他们最常使用哪些渠道。
下面是一些你可以用来获取新客户的渠道的例子:
有机线索的产生
有机线索来自于搜索引擎。这是最纯粹的获得新客户的方式,但也是最难掌握的,它的好处是,在某种程度上是免费的。
通过搜索引擎为你的网站获取有机流量,需要你的网站在谷歌等搜索引擎的搜索结果中排名靠前。
为了让引擎将你的内容排在更高的位置,需要对搜索引擎进行优化。虽然在引擎上搜索一个词并找到你的文章确实不花钱,但创建一个在搜索引擎上排名较高的文章和网站仍然可能是昂贵的。
你需要聘请SEO专家、作家和用户体验团队来帮助创建有利于SEO的文章,即使如此,在你获得高流量之前也可能需要一段时间。
付费搜索营销
这是通过在搜索引擎上做广告来实现的,一些PPC(按次付费)平台将允许你的广告也显示在合作伙伴网站上。
与其努力优化你的网页以获得高的SEO分数,不如花钱让你的广告显示在搜索引擎和使用PPC平台的网站上。
社会媒体(有机/付费)
到目前为止,社交媒体是你可以使用的最佳客户获取渠道之一,全世界有59%的人使用社交媒体,也就是超过40亿人。
当试图在社交媒体上获取客户时,有2种渠道可供选择:要么是有机的,要么是付费的。
有机流量是直接从你的品牌的社交媒体账户获得的,这可能是通过在Facebook、Instagram、Twitter或TikTok上发布内容。社交媒体有各种内容营销策略,让用户有兴趣访问你的网站或商店。付费的社交媒体内容营销是指你付费在社交媒体平台上推广关于你的品牌的帖子或视频。
想要一个专业的提示吗?
如果你存在于像房地产这样一个竞争激烈的市场,利用付费渠道的力量来增加你的线索量;一个有经验的谷歌AdWords机构可以帮助你获得比谷歌搜索等有机渠道更好的线索。
4. 为每个渠道制定独特的策略
重要的是,你不要创建一个空白的客户获取策略。每个渠道不仅有不同的目标需要实现和跟踪,而且还需要不同的策略来实现这些目标。
对于社会媒体营销,你很可能会跟踪喜欢、分享、评论的数量和每个单独帖子的点击率,以衡量哪些帖子表现更好。很多社交媒体帖子都会有自己专门的登陆页面,专门用来帮助引导用户进入购买的漏斗。这个社交媒体登陆页面也将是你的客户获取策略的一部分。
有机流量将是关于优化你的网站和文章的SEO。有很多工具可以帮助你提高你的网站的SEO。
5. 收集反馈
在所有的事情都完成后,你已经获得了新的客户,一定要收集他们的反馈和意见。可以通过购买后的调查、电子邮件联系表、社交媒体评论、当面采访,甚至是Trustpilot、亚马逊客户评论和谷歌评论等评论网站来收集客户反馈。
6. 评估和改进
所有成功的企业和品牌都在不断努力改善其业务的每一部分,这包括客户获取。
一旦你实施了你的客户获取策略,现在是时候评估你的目标是否已经实现,或者是否是时候回到绘图板了。有很多小事情可能会影响你的客户获取目标,这就是为什么反馈和评估是你战略的重要组成部分。
在评估和改进你的战略时,需要记住的事情是:
- 客户是从哪里听说你的产品或服务的
- 他们对你的产品或服务的满意程度
- 他们对你的产品或服务满意/不满意的原因是什么?
- 其他因素,如性别、地点和年龄
根据Invesp的数据,SaaS公司只需提供免费试用,而不要求他们提供信用卡信息,就可以使其付费客户增加一倍。
这种知识只能通过在市场调查中尽职尽责来获得,它构成了基础,没有它,你的任何其他客户获取策略都不会成功。
最佳客户获取策略
1. 充分利用视频内容
视频营销正在兴起,81%的企业利用它,比去年的63%有所增加。这是因为97%的营销人员发现视频内容有助于增加客户对其产品的了解,另外76%的人认为它有助于增加网络流量和销售。
人们往往是视觉学习者,而视频是向潜在客户介绍你的品牌和产品的最佳方式之一。你应该尝试在信息性和趣味性视频之间找到一个良好的平衡。利用有影响力的人创造这样的视频,并在社交媒体和你的网站上分享。
还有什么?
解释视频和客户评价是另一个好方法,它们不仅引人入胜,而且还为用户提供了他们做出最终购买决定所需的信息。
2. 做赠品
通常,客户需要的不仅仅是文字或承诺来说服他们为你的产品和服务买单,一些更顽固的消费者甚至不会被影响者或口碑营销所动摇。
为了赢得这些消费者成为忠实客户,你应该考虑做赠品。为他们提供一个亲身体验你的产品的机会,是给他们提供额外推动力的好方法,他们需要认真考虑你的选择。实施这种客户获取策略的最简单方法是在社交媒体上开展赠品活动。
那么,你如何发起赠品活动呢?
要创建一个赠品,你可以使用VYPER这样的工具,它可以让你使用其拖放式页面生成器为你的赠品创建令人惊叹的登陆页面。
你所要做的就是选择他们的一个模板并进行定制,一旦流量开始进入页面,它也会为你提供在表格中输入的所有细节,利用它来帮助提高你潜在客户的努力。
以下是女性时尚服装品牌Forever21的做法,以推动用户通过销售漏斗。他们甚至可以衡量市场:如果有的话,对于任何他们想尝试销售的新款式可以来衡量。
3. 定期创建高质量的内容
内容营销很容易成为最有效和常青的客户获取策略之一。
让我们这样想:它可以帮助你在你的行业或利基市场建立你的思想领导地位,让消费者信任你的品牌是战斗的一半,而内容营销可以帮助你赢得这场战斗。
从创造线索的角度来看,内容营销比典型的对外营销有效三倍,成本低62%。
为你的企业建立一个博客,在社交媒体上分享内容,以及发表白皮书,都是将你自己打造成行业中值得信赖的专家的好方法。
如今,消费者的信息量越来越大。通过让你的潜在客户做出明智的购买决定,你将获得他们的信任,并很有可能转化他们。创建有价值的、信息丰富的、有洞察力的、有吸引力的内容,最终将有助于推动你的客户获取。
但是,定期提供高质量的内容,特别是为社交媒体提供,可能是一个挑战。
那么,你能做什么?你可以利用AI工具。
这类工具可以帮助你轻松地编写或改写你的内容,你所需要做的就是键入描述你的内容的几个词,该工具将为你创建文章;或者你可以从你的内容中粘贴文本,该工具将为你重写。
4. 专注于SEO
在你通过制作有洞察力的内容建立起你的在线形象后,你需要在SEO方面下功夫。这样做将有助于提高这些内容在搜索引擎上的排名,从而使你的内容更明显、更容易被目标受众发现。
提高搜索排名和你的品牌知名度,与客户获取漏斗的第一阶段有很大的关系。一些更基本的SEO策略包括使用与行业相关的关键词,来自权威网站的反向链接等。
你可以用来获得更多客户的另一个有效的SEO策略是为移动设备优化你的网站。去年有接近50%的互联网流量来自于移动设备。
为潜在客户提供优秀的移动体验可以证明是转化客户的诀窍,特别是对于社交媒体平台。
那么,你如何管理你的网站的SEO呢?可以使用一些工具,从关键词研究到页面SEO和竞争对手研究,好的工具甚至可以帮助跟踪你的关键词排名,并有一个内置的链接建设工具,你可以通过它为你的网站建立反向链接。
5. 运行一个推荐计划
推荐计划通常是许多获取策略的基础,以寻找新客户,特别是当你是一个刚起步的公司。
你可以为现有用户提供额外的功能或折扣等激励措施,以激励他们将你的服务推荐给其他人;你也可以为这些新客户提供类似的折扣,给他们一个额外的推动力来利用你的服务。
那么,你如何启动你的推荐计划呢?
要创建和运行一个推荐计划,你可以使用工具,易于使用的工具可以为你的网站、应用程序和社交媒体平台创建一个推荐计划,并可以帮助你轻松地跟踪其进展。也可提供详细的分析,帮助你根据不同的渠道过滤你的流量。从分享到销售,都可以用这个工具来跟踪。
6. 创建优化的登陆页面
在其他客户获取策略中,优化你的登陆页面绝对是最有效的策略之一。登陆页有助于将消费者引向你的产品或服务。一个有效的登录页不只是提供有价值的信息,还包括一个引人注目的行动呼吁,以促进转换。
还有什么?
运行A/B测试可以帮助你优化你的登陆页,并极大地改善它们。这又回到了了解你的客户对你的期望的问题上,你需要能够预测他们的需求,然后提供这些需求。
你可以使用工具来创建和测试你的登陆页面设计(这类工具市场上有很多)。
使用其简单的拖放式页面生成器,你可以无缝地创建你的登陆页,而不需要知道代码。它还允许你创建粘性条和弹出式窗口,可以帮助你轻松地转换访问者。
还有可以尝试没有导航条的页面,尝试有导航条的页面,尝试不同的字体、CTA和元素等等。这是一个迭代的过程,你应该不断尝试,找出有助于赢得更多客户的方法。
7. 提高网站和电子邮件的参与度
虽然这可能是一个与互联网一样古老的策略,但它仍然是最有效的客户获取策略之一。它可以帮助你保持在你的目标受众面前,推广你的内容、折扣和产品信息。这也是你联系和获取新客户的最简单的方法。
一个很好的方法是,根据人们在获取客户过程中的哪个阶段,向他们发送定制的电子邮件。
因此,处于前两个步骤的人可能更适合于可能启动该客户参与的内容。
那其他的呢?
那些在他们的考虑范围内有你的人,会对产品信息的电子邮件更感兴趣。这使他们能够做出一个更明智的购买决定。同样地,处于最后阶段的人可以通过促销邮件为他们提供折扣来诱惑他们进行购买。
亚马逊就在这方面做得很好,他们总是向他们的受众发送定制的电子邮件。无论是提醒他们愿望清单上的物品还是放弃的购物车,或者是在你刚买了东西的时候再来推荐类似的东西。
8. 博客
博客是一种有机的客户获取形式,因为它主要涉及在你的网站的博客上写文章。它是一个很好的方式,让你的网站展示你的专业知识,并在你的读者和客户中创造权威。
这还不是全部。
你还可以建立一个大型的内容库,可以从其他可能使用你的文章作为来源的网站上链接到这些内容。如果你花时间创建自定义图表和采购原始数据,这一点尤其正确。
很多博客都使用其他来源的信息、图片和图表。如果其他来源是你的网站,搜索引擎会很快注意到,并将你的网站列为更高的权威,使你的搜索排名大幅提升。
博客也会通过增加你的关键词搜索量来帮助你获得客户,反过来增加你在搜索引擎中的知名度。
这意味着你的网站将出现在更多的搜索中,更多的人将在搜索结果中看到你的网站。
9. 客户聚焦
在营销方面,没有什么能胜过良好的老口碑。72%的人从家庭成员和朋友那里得到口碑消息,因此,如果一个家庭成员或朋友真的喜欢什么,他们极有可能告诉他们。更令人印象深刻的是,74%的人认为口碑是决定是否购买产品或服务的一个关键影响因素。
那么,作为一个企业,你如何利用口碑的优势?
事实上,这很简单:把你的客户变成促销员!
常见问题
Q1. 你是如何获得客户的?
A. 你可以通过以下方式获取客户:
- 社会媒体营销
- 视频推广
- 赠品
- 内容营销
- 搜索引擎优化
- 推介计划
- 着陆页
- 电子邮件营销
Q2. 当创建一个客户获取策略时,你应该包括什么?
A. 当创建一个客户获取策略时,你应该考虑:
- 你的理想客户的受众人口统计学
- 你的商业目标
- 你想销售的产品和服务
- 你能承受的折扣或赠品
- 营销预算
Q3. 你如何找到你的前100个客户?
A. 为了获得你的前100个客户,你应该:
- 询问你的朋友和家人,看他们是否需要你销售的产品或服务
- 要求人们传播你的业务
- 设计和印刷名片,把它们送给你在活动和其他网络会议期间可能访问的潜在客户
- 为你的业务创建社交媒体账户
- 在一些电商平台如Shopify、Instagram Shops和你自己的电子商务网站上建立一个网上商店
- 提供推荐折扣,鼓励客户帮助你获得更多订单
Q4. 什么是好的获客成本?
A. 获客成本根据你的行业和你用于营销的策略而有所不同。
评估你的获客成本(CAC)是否良好的最好方法是将其与客户终身价值(LTV)进行比较,3:1被认为是LTV:CAC的理想比例,即一个客户的价值应该是获得他们的成本的三倍。
Q5. 什么是客户获取过程?
A. 获取客户的过程是引入新客户的过程。它包括从产生品牌意识到创造需求和说服潜在客户作出购买决定的一切。
Q6. 我如何在不花钱的情况下做广告?
A. 你可以通过以下方式为你的企业做广告而不花钱:
- 在Google My Business和其他本地商业目录中列出你的企业
- 为你的企业创建社交媒体账户,并开始发布有关你的产品和服务
- 使用诸如WordPress或其他免费网站建设工具建立一个网站
- 就与你业务有关的主题开一个博客,博客文章的题目、标题和内容中包含关键词
- 促进客户的转介
- 发送电子邮件,告诉人们你的新产品或服务
Q7. 为什么获客策略很重要?
A. 任何企业的主要目的都是寻找和获得客户并开始赚钱,这就是为什么获客策略对每个企业都非常重要。
它可以帮助你创建一个路线图,以接触、吸引、参与和转化潜在客户,并鼓励现有客户为你带来更多的客户。
Q8. 保留客户的最佳做法是什么?
A. 保留客户的最佳做法包括:
- 提供良好的客户体验
- 销售高质量的产品
- 及时交付订单
- 提供良好的支持
- 倾听反馈并积极回应
- 为忠实客户提供折扣
准备好开始获取新客户了吗?
没有一种神奇的客户获取策略可以保证你的企业有稳定的新客户流。虽然像市场调查这样的客户获取工作是必须的,但你需要从这里开始建立,这是一个实验的过程,试图找出最适合你的业务的策略。
不过,在大多数情况下,上面列出的九个策略是经常用到的,只要做得好,保证对任何企业都有效。
